“引志”逐梦向高端——记2018年公司劳模、河钢销售邯钢分公司中板业务室主任薛引志

“引志”逐梦向高端

——记2018年公司劳模、河钢销售邯钢分公司中板业务室主任薛引志

薛引志——河钢销售邯钢分公司中板业务室主任、共产党员,在销售领域摸爬滚打二十一年。面对销售市场的风云变换,他以“两个结构”再优化为工作重点,大胆革新,强化队伍管理、严格考核机制,在销售岗位上撸起袖子,干出样子!

——产品建功于太行高速、青岛港“董潍输油管线工程”、北京地铁六号线等国家重点工程;

——开发出HQT60C中板车桥专用钢,供货德国戴姆勒公司,装配奔驰300商用车;

——产品370qE-Z25,中标制作京雄城际高铁96米钢桁梁桥,这是公司中板产品首次应用于雄安新区建设;

一系列中高端产品,展示了公司的产品实力,为企业树立了品牌,成为市场上一张靓丽的名片,为抢占高端市场夯实了基础。

“铁脚板”劈宽新市场

“销售人员不能坐等客户!我们要迈开‘铁脚板’走市场、访客户,了解他们所需,不断开劈新市场。”这是薛引志在销售早会上的要求。

奋斗中的幸福,是追逐梦想的坚守。要求大家做到的事儿,薛引志更是亲力亲为。

去年2月26日,农历正月十一,当大家还沉浸在过年的气氛中时,中板业务室业务人员已经在走访客户的路上。薛引志同样背上自己认真准备好的资料,奔赴山西。通过与客户贴心的技术交流和产品质量及交货的保证,客户决定先试用一批产品。

“经过试用,你们的中板产品质量和技术服务无可挑剔!”4月23日,山西客户找上门来,准备要和公司深度合作。该客户就是薛引志成功牵手的山西最大煤矿液压支架生产厂家。

去年一季度,该客户直接采购高强中板1.3万吨,彻底颠覆了客户对公司中板产品的认识。这是中厚板销售人员开拓市场的一个缩影。

以高端客户群倒逼产品提档升级。薛引志在寻找高端客户的战场上,尽情享受着与常人不一样的幸福,不断升华着自己的人生价值。前年6月上旬,薛引志妻子因病住院。当时中板产品招投标北京新机场项目正在紧锣密鼓,他在医院安顿好妻子,依然背着行囊北上,带领业务人员奔赴项目招标地。经过连续2天与客户技术交流和业务洽谈,成功签订2028吨Q345qE合同。深夜1时,他又拖着疲惫的身躯匆匆赶往医院。

围绕“市场”和“产品”两大主题,薛引志带领中板室销售人员,持续拼搏在销售市场上,不断优化着低合金高强钢、锅炉用钢、容器用钢、管线钢和桥梁、风电用钢等系列中厚板产品的高端客户群,并与客户建立起稳定的合作关系。

严格管理树品牌

一支优秀的销售团队,严格的管理制度是关键。

“平时的管理严苛是出了名的。从着装到业绩考核样样都有标准。”该团队销售人员任国兴说。除节假日,所有员工必须参加每天早晨8点的碰头会,“每个业务员汇 自己当月合同承接情况、重点意向及需要协调解决的问题;即便是出差的业务员,要通过微信群汇 每一天的客户走访情况及第二天的走访计划。”

会议虽然只有短短几分钟,却能给业务员带来巨大压力。在业绩考核上,薛引志更是要求苛刻,“连续三个月没有业绩的业务员,直接调离业务岗位。” 他要求别人做到的自己更是身体力行。

产品的高度代表企业的高度,销售人员的形象也代表着企业的品牌。薛引志特别重视业务员的外在形象及言谈举止。“出差时必须穿西装、皮鞋,不能背双肩包,出门与客户洽谈业务就是代表公司、代表销售公司,要言行得体,体现一个国有企业的形象,这样才能给客户留下好的印象。”

国家重点工程和著名企业是展示产品和质量的“金字招牌”。成功开发出HQT60C中板车桥专用钢,应用于德国戴姆勒公司,装配奔驰300商用汽车;中标991吨370qE-Z25产品,用于制作京雄城际高铁96米钢桁梁桥,这是公司中板产品首次应用于雄安新区建设。公司中板产品声名远扬,在业界树立起响当当的品牌。

俯身躬耕向高端

销售工作,市场好时相对轻松;市场不好时,步履艰难!“心中有信仰、脚下有力量。”薛引志这样勉励自己和团队。

“新客户开发很重要,但老客户的维护必须重视。”薛引志要求业务员对自己客户订单的进度要心中有数,有问题必须想方设法解决好。针对突发事件,要必须做好客户解释和后续交货工作。

去年6月,公司宽厚板线主电机突发事故,造成约2.6万吨合同无法及时交货。面对实际,薛引志带领技术人员,连夜赶到4家客户驻地,讲明实际,并与生产制造部积极协调,将能够在中板线生产的产品放到中板线生产,实在不能在中板线生产的,延缓到7月份交货,以诚信赢得了客户的理解。

目前,公司中板产品包括高强钢、高建钢、风电钢、桥梁钢、管线钢、压力容器钢、工程机械钢等6大系列150个牌号的产品。产品用于亚洲最大的北京新机场空港航站楼、宁波铁路枢纽工程、甬江特大桥、上海浦东大桥、南京火车站、上海虹桥枢纽工程、内蒙古风力发电用塔、火力发电厂、济南矿车专用侧板和底板、煤矿机械、上海振华港机等重点工程;部分产品还出口到欧洲、东南亚等地。

奋斗本身就是一种幸福。当下,薛引志带领销售中板业务室销售技术人员,依托6个小微团队,在中厚板销售的主战场上,奋斗不息拓市场,“引志”逐梦向高端。