观察用破碎锤赚钱真的那么容易吗？

【今日工程机械】眼下的市场环境里，不管是大鱼还是虾米，能够赚到钱的东西都让人跃跃欲试。由于人力成本上升，工程施工要求高效、快捷、低成本的属具。有人看到卖破碎锤能够尝到甜头，回本迅速，利润空间值得期待，但是液压破碎锤赚钱真的像想象的那么容易吗？

与成熟市场30%-40%的普及率相比，破碎锤在中国普及率只有20%-25%。由于发展较迟，国内破碎锤市场从起步到发展，10几年间虽然没有火爆到不可收拾的程度，但也是乱象丛生，国内林林总总有200多个地方性破碎锤生产厂。欧美、日韩系等外资品牌由于造价过高，成本比国产品牌高出一倍以上，并不真正被国内用户垂青。

自2005年，国产品牌逐渐发展起来，到今天，国内真正具有生产能力的品牌企业只有烟台艾迪、安徽惊天、江苏力博士、天津博思特等少数几家，质量稳定，产品约占33%。还有39%左右市场由其他近200个地区性品牌占据。这些企业规模小、品牌覆盖面窄，产品以组装为主，通过采购零部件组装生产液压破碎锤产品，品牌的地域性特征非常强。

重庆俊松机械设备有限公司总经理梁勇与破碎锤市场打交道有着10几年经验，单纯从重庆地区来看，生产破碎锤的厂家就有几十家，但品牌竞争不是带给他压力的主要因素。工程机械市场阴云密布，重庆地区破碎锤市场也在缩水。一方面，谁也逃不出大环境的负面影响，另一方面，就算质量品牌做的再硬，新的商业环境总会在商业思维上逼人做出改变。比如当下，很多破碎锤生产厂家都在脱离对代理模式的依赖，转为客户直销，这对很多仍然处在传统销售模式的破碎锤厂家来说，购成了致命的威胁。

10几年前，当破碎锤还没出现在中国市场上的时候，城市拆迁、道路维修、开山凿石等工程都用炸药，危险性很高，从安全施工和工作效率来看，破碎锤市场潜力很大。发达国家液压挖掘机配锤率在35%以上，日本、韩国等国家配锤率达到60%，中东等戈壁地区配锤率在80%。新兴市场由于认识不足、起步较晚，配锤率在15%左右。

据梁勇介绍，2008年是入行最好的时机，破碎锤与挖掘机销量成正比关系，挖掘机销量的与日俱增也拉动了破碎锤市场的兴起。20吨级破碎锤由于适用范围广泛，道路运输便捷，销量最高。但是近几年间，破碎锤的定价在不断下跌，20吨级最早可卖出7、8万，甚至10几万的高价，现在4万元就可出售。一方面，行业在萎缩，用户手中的工程量在减少，需求量随之下滑；另一方面，由于更多地方厂家采取了直销模式，用户在不断压低价格，导致利润空间在不断缩水。

在梁勇看来，把破碎锤单单看做一种“死”的产品去销售，这种传统观念只会不断碰壁。和他一样具有变革思维和危机感的人都在不断摸索，把破碎锤看做一种能够带来价值的“媒介”，盘活同行和厂家资源，通过资金循环流转和利用产生成倍的价值。“最有竞争力的就是商业模式，要看你如何把客户转变成最大的价值”，他说。

售价1.5万的破碎锤，之前的利润可能有5000元，但以未来的趋势，利润基本将变成零。未来将出现多种可能的商业模式，在梁勇看来，厂家大可以通过现金流拿到其它地方去赚钱。一种大胆的设想是，如果破碎锤成本3万，售价6万，厂家用3万利润拿去做资金运转，在两年内可能变成6万、8万，把其中4万回馈给客户，相当于售价2万。与之相比，传统做法将利润一压再压，售价也只能出到4万。如果用户以后可以免费使用产品，甚至连成本价都不会有人购买。

所以，不是生意不赚钱，是思维不赚钱。梁勇把破碎锤看成生意的基础和载体，从而发掘更大的业务空间，这是一种能够长久存活下去的可能性。

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