造船订单旺盛案例，广船国际如何靠国际整合吃上丰盛的产业火锅？

络上曾流传一个吃火锅的段子，讲的是一个人想吃火锅，于是他给朋友A打了个电话，邀请他来吃火锅，并且让他顺便带一点青菜来。紧接着，这个人又给朋友B打了个电话，邀请他来吃火锅，并且让他顺便带一点羊肉来……

这个看似有些调侃的段子，却生动呈现了广船国际经营团队在当前市场环境下，主动出击开展船海业务经营接单工作的情景，仅“凭一口锅不带菜不带料就吃上了丰盛的造船火锅”。

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2022年中国造船海工地图中英文版成功发布

第三届氨氢新能源产业上海国际峰会将于6月21-22日举办

董事长、党委书记陈忠前和船东代表签约

2017年承接船舶订单20艘，超额完成年度目标70%。

2018年承接船舶订单27艘，超额完成年度目标32.5%。

2019年承接船舶订单金额过百亿元，又是超额完成年度目标。

在当前航运运力、造船产能结构性双过剩的市场环境下，中国船舶集团有限公司所属广船国际有限公司船海业务经营接单业绩连续3年稳居所在集团前3位。

优异“成绩单”的取得，离不开广船国际党委的坚强领导，离不开广船国际经营团队的开拓进取、不断探索，更离不开他们在船海业务经营方面形成的这一系列“神操作”。

以国家政策为引导 加强上下游经营力度

在近几年的船海业务经营中，广船国际通过加大市场上下游的介入力度，充分发挥“一带一路”倡议的政策优势，不断拓宽船东租约和融资方面的人脉，积极挖掘潜在订单需求，及时协助有需求的船东解决资金困难，为广船国际的优势船舶产品寻求市场。

2019年交船目标全部顺利实现

与此同时，经营团队又结合广船国际具有自主知识产权的优势船舶产品，积极引导和鼓励船东抓住机遇更新换代，引导研发部门对船舶产品进行适应市场和船东个性化需求的优化升级，并最终“吃成了火锅”。

广船国际建造的世界首艘双燃料高速豪华客滚船突破了多项技术难点

例如，在获得某船东计划拓展东亚成品油市场急需优化船龄结构的信息后，广船国际经营团队立即根据船东货品和航线特点为其量身打造了性价比优越的成品油船船型，既满足了船东在融资上对船价的追求，又完全适应甚至升级了船东装载成品油的需求，从而使广船国际在交付首批订单后不到半年，又成功签署了长期战略合作协议。

经营团队与船东代表洽谈

在欧洲某半潜船项目上，船东资金有限，但租约在手、运营可靠，广船国际经营人员果断出击为船东“牵桥搭线”，协助船东通过出口买方信贷融资许可，一举获得了挪威银行、荷兰国际投资公司以及中国银行的项目贷款，使船东成功以较小的资金撬动了整船建造所需的庞大资金需求。广船国际还充分利用中国船舶集团内部融资租赁资源，和船东形成多种形式的合作，帮助解决船东融资问题。

掌握前沿核心技术 加大市场推广力度

根据国际海事组织（IMO）出台的一系列新规则规范要求，广船国际经营部门把从市场一线听到的“炮声”及时反馈给研发部门，积极引导研发部门开发适应市场需求的新船型。与此同时，经营人员又带着新船型定期拜访客户，及时将船东的需求和理念融入新船研发设计理念中，从而占领市场、赢得订单。

广船国际自主研发的阿芙拉型油船，经过多次线型优化，使油耗降到最低，达到节能减排效果

在普通民船方面，广船国际重点开展自主研发的船型——MR型油船、LRⅠ型油船、LRⅡ型油船与日、韩先进船型的技术性能对标、找差距，优化提升船型设计，打造广船国际品牌船型，增强市场竞争力。目前，广船国际已完成MR、LRⅠ、LRⅡ等船型的适应共同结构规范（HCSR）、TierⅢ、脱硫以及液化天然气（LNG）双燃料要求的低能耗升级版，向有关主流船东推广，并获得订单。

广船国际响应船东需要，为在建船舶加装除硫系统，该船成为国内首批成功加装MEP开式除硫系统的绿色船舶之一

在客滚船、客船方面，经营部门以市场为导向、以客户为中心，积极引导和发挥广船国际在客滚船、客船领域的自主技术优势，并广泛利用中国船舶集团内外设计资源应对不同船东、不同航线的多样化、个性化需求，从中寻求和捕捉项目机会。

中国首家以设计豪华客滚船和豪华客船等为主的船舶设计公司广州中丹船舶设计有限公司（SINODANE）揭牌

另外，经营部门还协助技术部门与欧洲顶级设计公司OSK设计公司联合成立了广州中丹船舶设计有限公司，专攻客滚船基本设计与详细设计，为经营项目的跟踪和手持客滚船订单的设计工作提供了有力支撑。

抢占双高船型市场 经营策略灵活多样

在守好常规船型阵地的同时，广船国际还紧盯高技术、高附加值重点项目，密切跟踪客滚船、半潜船、科考船、极地船等特种船型市场需求，充分利用外部资源提升市场应变能力，积极拓展市场广度和深度。

经营团队与船东洽谈

在市场营销策略方面，针对不同客户群，广船国际通过灵活采用不同的合作模式和方法，摸准和抓住船东的关键需求，在客船内装方面根据不同船东定制不同等级的装修标准，发挥和利用其在客船技术及建造方面的资源优势，灵活满足船东的需求，全面打开了豪华客滚船市场。

2018年9月21日，阿尔及利亚客滚船项目启动

例如，在2018年承接的阿尔及利亚客滚船项目中，广船国际在对该区域市场的人文环境、沟通方式都较为陌生的情况下，通过借用两国长期友好的外交资源，与有和与阿尔及利亚的合作多年经验的兄弟船厂进行深入交流，全方面了解阿尔及利亚新造船行业情况、船东的习惯、船东的个性化需求等，为获取订单增加筹码。

阿尔及利亚驻华大使艾哈桑?布哈利法先生专门出席了阿尔及利亚客滚船项目启动仪式

在欧洲市场竞争中，当捕捉到船东在新造船市场方面的融资需求信息后，广船国际积极引导船东与国内金融机构开展交流，以此促进订单达成。例如，在意大利某豪华客滚船项目的经营工作上，广船国际通过全方位与工银金融租赁有限公司、中国出口信用保险公司等加强交流与合作，积极为船东、金融机构“牵线搭桥”，从而增强对项目商务的把控和增加获取新订单的机会。

深挖降本增效潜力 提升核心竞争力

市场竞争的核心竞争力之一是成本。由于船海市场长期低迷，加上部分企业的不良竞争，导致低船价已经成为一种常态。在这样的市场环境下，经营接单从一开始就必须树立牢固的成本意识，有方向、有目标地与船东进行商务技术沟通谈判，在满足船东需求的基础上尽可能降低项目船的设计和建造成本。

为此，广船国际一方面引导技术和物资部门通过方案优化、国产替代、批量订购、战略合作、货比三家等措施深入挖掘成本潜力，同时加强对技术和物资方案选择的协调，引导船东认可，使船东既能接受，又能满意，从而实现船东与船厂的双赢。

豪华客船与普通客船最大的区别就是其兼顾舒适性与艺术性的豪华内装

在豪华客滚船建造中，广船国际已经逐步建立起“上能满足欧洲艺术家的设计要求，下能连接国产化材料和施工”的生产运作模式。在广船国际为丹麦DFDS航运公司建造的600客/4500米车道豪华客滚船建造中，在内装材料国产化超过90%的情况下，建造的样板间依然得到了船东高层专家及艺术家的高度肯定，一次性通过了验收。

在内装材料国产化超90%的情况下，得到了船东方的高度评价，一次通过验收

除此之外，还实现了众多甲板机械设备、液压门等方面的百分之百国产化，为豪华客滚船的建造提供了极大的便利，实现了建造周期和建造成本的可控，也使广船国际在豪华客滚船设备及资材国产化方面始终位于全国的前列。

阿尔及利亚客滚船上的众多甲板机械开始国产化

“把订单抢回来，还要确保把船舶高质量地交出去，并留住一批‘回头客’，这是广船国际几十年来立足船舶市场的根本法则。”分管广船国际经营工作的副总经理周旭辉如此表示。

周旭辉在2018年豪华客滚船和绿色珠江游轮峰会上接受媒体采访

据介绍，通过在市场接洽、订单获取、商务管理、风险防控、成本控制等全合同生命周期中的细致把控，广船国际形成了一种具有全员共识的风险防控文化，在近20多年来的船海业务订单中，没有发生任何一起弃单、违约的情况。而且，广船国际所承接的船舶订单都是从完全市场竞争中拼抢而来的，通过在实践中磨砺，也建立了一支能打硬仗，敢担当、善作为的经营团队。

经营团队部分成员合影

2019年以来，尽管全球新船订单依然“僧多粥少”，但广船国际经营工作始终坚持以高质量发展战略纲要为指引，重点聚焦高技术船型的市场营销，同时努力承接主建和拓展船型的优质批量订单，再次超额完成中国船舶集团定下的经营接单指标。其中，高技术船承接达9艘，客滚船实现连续批量承接，使广船国际在船海经营接单方面成为唯一一家连续3年船海业务接单排名保持在集团前3名的船企。

广船国际的客户 络遍布全世界，目前，广船国际手持船舶订单55艘、296万载重吨、280亿元，以金额计订单保障系数达2.4；主建船型的市场占有率方面，MR型油船为国内第一，全球第三；半潜船和客滚船均为国内第一，全球第一。在手持船舶订单中，广船国际高技术船舶占比达45.5%，为其实现转型升级和高质量发展打下了坚实的基础。

在国际造船行业整体困难的2019年和2020年第一季度，截止2020年4月，广船国际手持船舶订单55艘、296万载重吨、280亿元，以金额计订单保障系数达2.4；主建船型的市场占有率方面，MR型油船为国内第一，全球第三；半潜船和客滚船均为国内第一，全球第一。在手持船舶订单中，广船国际高技术船舶占比达45.5%，为其实现转型升级和高质量发展打下了坚实的基础。

2022年虎年春节除夕夜，由中国船舶集团旗下广船国际副总经理周旭辉主持的国际视频会议圆满结束。时至除夕，广船国际共喜获1艘极地科考船、1艘破冰油轮、2艘豪华客滚船、2艘汽车运输船（PCTC）合计4型6艘高端主建船型订单，合同金额超40亿元，向新春献礼，实现2022年高端订单承接“开门红”！

广船国际经营研发人员全年接续奋斗，除夕夜仍坚守岗位，与海内外客户积极商洽、紧密沟通，打赢了“时差战”，实现高端订单承接“开门红”

? 巩固全球高端船舶市场领先地位

据悉，此次中标的极地科考船是国内首艘以综合观测研究为主要功能的极地科考船，进一步拓宽和丰富了广船国际的极地和冰区船型，破冰油轮将是国内建造的破冰能力最强的液货船，2艘豪华客滚船和2艘汽车运输船分别为此前与欧洲知名客户签订的1500客/3100米车道豪华客滚船订单和与韩国客户签订的7000车双燃料汽车运输船订单的追加生效订单。

广船国际2022年度船海经营工作会确定“提高订单质量”的目标

“加强市场营销，提高订单质量”是广船国际2022年确定的8大重点任务之一，此次获得的4型6艘船舶订单全部为技术领先、高附加值的高端主建船型订单，是广船国际认真贯彻落实集团公司2022年工作会精神和公司2022年初职代会精神的重要举措成果之一，分量十足、意义深远。

该批订单的获得，充分彰显了广船国际在极地/冰区船舶、客/滚船舶等领域的综合实力，有效拓展了该公司主建船舶产品谱系，再次巩固了广船国际在极地/冰区船舶、液货船和客/滚船舶等高端船舶建造领域的市场领先地位。

? 两型先进破冰船接单贺冬奥

广船国际此次中标的极地科学考察船是中国第一艘以综合观测研究为主要功能的极地科考船。

极地科学考察船效果图

该船可以1.5到2节的航速破0.8到1米厚度的冰层航行，能够承担极地海洋、海冰、大气等环境基础综合观测研究任务，具备海洋环境综合观测取样能力，建成交付后将服务于自然资源部北海局，对推动我国极地海洋科考行业发展，维护国家海洋权益、开发极地海洋资源、保护极地海洋环境和防灾减灾具有重大意义。

广船国际此次签订的破冰油轮按民用运输船最高的极地冰级要求设计，可全年航行于北冰洋海域，建成后将是国内建造的破冰能力最强的液货船。

广船国际曾建造交付了世界首型极地重载甲板运输船、极地凝析油轮，以及华南首艘冰区加强型散货船等多型多艘极地船舶

值得一提的是， 广船国际是国内唯一一家建成交付过极地全季节全天候航行商用船舶的船企，为此，广船国际打造了一支专职研究技术及建造队伍，自主研发了极地试验低温防护等核心技术。此前，广船国际已经交付了两艘极地重载甲板运输船和1艘极地凝析油轮，以及数十艘冰区加强型船舶，在极地和冰区加强船型研发建造方面积累了丰富的经验。

? 两型高端客货船追加抢船位

此次生效的2艘1500客/3100米车道豪华客滚船订单和2艘7000车双燃料汽车运输船订单是广船国际继2021年12月17日参与集团公司船海项目集中签约仪式签订订单的追加订单。

1500客/3100米车道豪华客滚船效果图

7000车双燃料汽车运输船效果图

其中，1500客/3100米车道豪华客滚船是国内首艘满足“BIOSAFE（生物安全船级）”入级符号的豪华客滚船，能够有效管控船上疫情突发事件，7000车双燃料汽车运输船是韩国船东H-LINE首次订造汽车运输船，体现了船东对中国制造实力和广船国际综合研发建造能力的充分肯定与信赖。