国学精粹鬼谷子（四十五）

谋篇第十

第一节：司南

凡谋有道，必得其所因，以求其情；审得其情，乃立三仪。三仪者，说上、说中、说下，参（sān）以立焉，以生奇；奇不知其所壅（yōng）；始于古之所从。故郑人之取玉也，载司南之车，为其不惑也。夫度权、量能、揣情者，亦事之司南也。故同情而相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏害者也；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而相疏者，偏害者也。故相益则亲，相损则疏，其数行也；此所以察异同之分也。故墙坏于其隙，木毁于其节，斯盖其分也。故变生事，事生谋，谋生计，计生仪，仪生说，说生进，进生退，退生制；因以制于事，故百事一道，而百度一数也。

字面理解

凡谋有道，必得其所因，以求其情。审得其情，乃立三仪。

大凡谋事有道的人，一定是通过事情的起因，推测出事情的真实情况。审定出事情的来龙去脉，就可以筹谋出三仪。

三仪者，说上、说中、说下。

所谓三仪即：“上、中、下”三策。

参以立焉，以生奇。

三仪分出来后，就可以从中悟出“出奇制胜”的办法。

参：三。

奇不知其所壅，始于古之所从。

如果想不出出奇制胜的办法，就借鉴前人的经验去做。

故郑人之取玉也，载司南之车，为其不惑也。

郑国人进山采玉，带上指南车，为的是不迷失方向。

夫度权、量能、揣情者，亦事之司南也。

度权、量能、揣情之法，就是指导我们办事的指南车。

故同情而相亲者，其俱成者也。

所以，志同道合的人互相亲近，因为可以互帮互学共同成功。

同欲而相疏者，其偏害者也。

有着相同欲望的人互相排斥，因为多了一个竞争对手，必然有一方会受到伤害。

同恶而相亲者，其俱害者也。

臭味相投的恶人互相亲近，因为他们有着相同的罪恶目标，最终都没有好下场。

同恶而相疏者，偏害者也。

干坏事的人互相排斥，因为多了一个分赃的人，必然有一方会受到伤害。

故相益则亲，相损则疏，其数行也，此所以察异同之分也。

所以对相互都有利的事，就可以和睦相处；一方得利而另一方受损的事，就会疏远；这是人之常情，这就是观察异同的办法。

故墙坏于其隙，木毁于其节，斯盖其分也。

所以墙坏在于缝隙，木毁在于树节，都是有原因的。

故变生事，事生谋，谋生计，计生仪，仪生说，说生进，进生退，退生制。

事物在变化中产生事件，事件中产生谋略，谋略中产生计策，计策中可分三仪，有了这些前提说辞就产生了，有了良好的说服力，就可以进，在进的过程中谋取退路，做到了“进可攻退可守”的地步就可以制服对方了。

因以制于事，故百事一道，而百度一数也。

用这种套路可以治理一切事务。所以万事的变化都要遵循规律，而各种心机谋略也是有一定套路做法的。

感悟

1、深层次理解

鬼谷子阐述了谋大事的切入方法，告诉了我们怎么来干大事的方法。

大凡谋大事每谋必成的人，一定是通过事情的起因，作为突破口，推测出事情的真实情况，谋划应变对策，制定谋略的。在制定谋略的时候，一定要审视出事情发生、发展的原委。得出事情的来龙去脉以后，就可以制定出“三仪”，所谓“三仪”就是“上”、“中”、“下”三种谋略方案。

“三仪”分出来以后，就要根据“具体情况具体分析”，就可以确定哪种方案是最切实可行的应变对策，出奇制胜的办法就是由此而来的。

所谓出奇制胜中的“奇”字，就是“不按常规出牌”，是别人想象不到的奇谋。要做到这一点，非常难。

有一个办法，可以使“奇”字变得简单易行，就是：如果我们煞费苦心都想不出“出奇制胜”的奇谋时，就在古人的经验中去寻求。古今中外那么多出奇制胜的经典案例可以借鉴，为什么不高度重视认真对待呢？所谓“兵法”不也是总结前人的经验、前人的经典案例写出来的吗？古代郑国人进山采玉，带上“指南车”，为的是不迷失方向。同样出奇制胜也有“指南车”指明方向，那就是前人的经验和知识。“度权”、“量能”、“揣情”之法，前人的经验不胜枚举，只要根据具体情况灵活运用，出奇制胜的奇谋就会重现。《三国演义》不仅仅是一本小说，更是兵法谋略的应用大百科全书。

下面是鬼谷子阐述的：如何判断人与人之间关系亲疏的方法。

对于志同道合的人，由于有着共同的远大的理想和奋斗目标，成功后可以共创辉煌，所以相互间很容易产生信任和默契，可以大胆的与之合作，共同分享成功的硕果。从古到今，那些仁人志士、英雄豪杰，他们万众一心共创辉煌的例子还少了吗？

对于有着相同欲望的人，都想实现同一个目标，一方得到，另一方就会失去，必然导致争夺，他们之间必然互相排斥，必然有一方会被伤害。从古到今，那些贪官污吏为了满足相同的欲望，而自相残杀的例子实在是太多了！

对于臭味相投作恶多端的坏人，为实现他们共同的罪恶目标，必然互相联合，因为他们的罪恶目标是相同的，最终双方都没有好下场。从古到今，那些沆瀣一气的奸臣们有哪一个有好下场的呢？

干坏事的人，遇到干同一件坏事时，必然导致争夺，他们互相间必然排斥，因为他们不能容忍多了一个分赃的人，必然有一方会受到伤害。李斯与赵高沆瀣一气，当涉及到罪恶目标时，李斯就成了垫脚石，只落得个“腰斩”的悲惨结局。

由此看来，对相互都有利的事，就可以和睦相处；一方得利而另一方受损的事，就会疏远；这是一个普遍存在的规律，这就是观察异同的办法，对于我们利用他们之间的微妙关系，制定应对奇谋有着很大的参考价值。

墙损坏的起因在于缝隙的产生，木损毁的原因在于有树节，事物的变化都是有起因的。任何事件的发生，都是在事物的变化中产生的。任何事件都是有起因的，应对谋略就是以变化起因作为依据制定出来的。任何谋略都是由计策组合而成的。计策中可分三仪，“上策”“中策”和“下策”。有了这些前提说辞就产生了，有了良好的说服力，在外交事务中就可以做到“进可攻，退可守”，达到这种境界就可以成功的实施谋略。用这种套路可以治理一切事务。

2、出奇制胜

鬼谷子说：“凡谋有道，必得其所因，以求其情；审得其情，乃立三仪。三仪者，说上、说中、说下，参以立焉，以生奇；奇不知其所壅；始于古之所从。”鬼谷子给我们介绍了制定奇谋的方法。我们要做一件大事，就要进行很好的谋划，在谋划的时候，不能一条路走到黑，不能在一根绳上吊死，要考虑到多方面的因素，制定相应的应变策略，有了多种应变策略就有了筛选策略的条件，就可以筛选出“上”、“中”、“下”三个等级的策略，这就是鬼谷子说的“立三仪”。在“三仪”的基础上再结合以往或者古人的成功经验，就可以制定出“出奇制胜”的谋略了。

赤壁之战后，曹操决定对马超韩遂等小势力实施攻击。于是马超，韩遂等人也开始跟曹操对抗。马超等人屯潼关，曹操说：“关西兵各个精悍，不要随便出战。”秋七月，曹操与马超开战，并任命徐晃朱灵二人夜入河西，自己率军北渡，并设伏兵，大败敌军。九月，曹操渡过渭河。马超每次挑战，曹操没有一次出战。于是马超便决定割地求和，曹操问贾诩的意见，贾诩说“伪许之。”（假装答应)，曹操又问，贾诩说“离之而已”（把他们分离了）。

曹操与韩遂是同一年举孝廉，又是同辈，于是在第二次对阵时，曹操与韩遂两人独自上前，“交马语移时”（马头相交来谈论），于是互相谈论京都旧事，“拊手欢笑”。谈论完后，双方退兵。马超问韩遂“公何言？”（你说了什么），韩遂答道“无所言也”（没说什么）。于是马超便开始怀疑韩遂。

后来，又一次对阵，韩遂欲再次与曹操交谈，马超跟着韩遂前去，这一次曹操马上带全军，并让大将许褚瞪着马超，马超一来就带这么多兵，更影起了马超的怀疑，这一次就这样作罢。于是曹操开始用计，先写了一封信，写完后，不停的改，然后先寄给马超。故意让马超以为是曹操给韩遂的信，是韩遂在不停的改。于是马超越来越疑惑韩遂，结果终于闹僵。这是曹操发现时机成熟，使用虎骑兵直攻入关中，大破之，几乎没有耗什么兵就拿下了关中。

这次战役，堪称是离间计的绝对典范！看来，把鬼谷子“相益则亲”“相损则疏”的原理运用于制定奇谋确实很高明。

袁绍临终之时，立三子袁尚为大司马将军，统领冀、青、幽、并四州之地。其长子袁谭深为不满，欲与袁尚一争高下。恰在此时，曹操乘连胜之威，进攻黎阳。袁谭迎战大败，只好派人向袁尚求救。袁尚只拨5O00兵相助，且在半路上被曹军全部截杀。此后，袁尚即不再增派援兵，意欲借曹操之手除掉其兄。袁谭大怒，便欲投降曹操。消息传到冀州，袁尚担心袁谭降曹后并力来攻，便亲自率领大军去黎阳救助袁谭。袁谭闻讯大喜，遂打消了投降的念头。

不久，袁熙、高干也领救兵来到黎阳城下。四支兵马并在一处，仍然不是曹操的对手，黎阳很快就被曹军攻破。袁氏兄弟与高干只好弃城逃走。曹操引兵追赶，袁谭与袁尚退入冀州坚守；袁熙与高干则在城外下寨，以成犄角之势。

曹军连日攻打，一时难以奏效。这时，谋士郭嘉向曹操献策说：“袁绍废长立幼，而袁谭、袁尚二人势力相当，各树党羽，互相争斗。如果进攻太急，他们就会团结一致对付我们；如果暂缓攻击，他们之间就会相互争斗火并。我们不如举兵南向，作出南征刘表的姿态，以便等待其内部发生变乱。当其内乱发生后，再进击他们，可以一举而平定河北之地。”曹操认为很有道理，便自率大军向荆州进兵。事情果如郭嘉所料，曹操撤军不久，袁谭与袁尚即大动干戈。袁谭敌不过袁尚，便派人向曹操求救。曹操乘机挥军北向，首先打败袁尚、袁熙，后又消灭掉袁谭和高干，从而一举平定了河北。

袁熙、袁尚被逐出冀州后，引兵连夜奔往辽西投依乌桓去了。曹操用郭嘉之言，以田畴为向导，从卢龙口越白檀之险，轻军千里往袭，在白狼山与袁氏兄弟及乌桓王的大军相遇。两军大战一场，乌桓王大败被杀，袁熙、袁尚率数干人逃向辽东。

曹操并不追赶，退军易州，按兵不动。大将夏侯说：“辽东太守公孙康，久不宾服。现在袁熙、袁尚又前往投靠，必为后患。不如乘其未动，火速往征。”曹操笑道：“用不着劳烦诸位虎威，几天之后，公孙康定会自动将二袁的脑袋送来。”众将都不相信。然而，不久之后，公孙康果然派人将袁熙、袁尚的首级送到。

曹操大笑道：“不出郭嘉之料!”原来，郭嘉在征乌桓途中染病在身，不得已只好留下治疗。临终之时，他写下一封信给曹操，授计说：公孙康一直担心袁氏吞并，今袁熙、袁尚前去投奔，心中必然怀疑。如果我们派军攻打，他们势必并力迎击，急切中难以得手；如果暂缓出兵，公孙康与袁氏兄弟就会互相火并。事情正如郭嘉分析的那样，公孙康听说袁熙、袁尚将要来投，当即与手下人议定：若曹操前来征讨，便留下他们，合力抗曹；否则，就将他们赚入城中杀掉，献给曹操。这是因为，当年袁绍曾有吞并辽东之心，公孙康不仅一直耿耿于怀，而且也担心袁氏兄弟前来投靠是假，欲鸠占鹊巢是真。而袁氏兄弟也的确如公孙康所担心的那样，企图寻机杀掉公孙康等人，以辽东数万骑兵与曹操抗衡，收复河北。所以，当细作回 说曹操屯兵易州，并无下辽东之意时，公孙康立即设计将二袁杀掉，并且派人将首级送到易州。这样，曹操不费一兵一卒，即除掉了袁熙、袁尚，并且使公孙康自动归服。

曹操进攻冀州，袁氏兄弟就“相益则亲”必然联合；曹操撤退，袁氏兄弟就会争权夺利“相损则疏”必然自相残杀。同样，曹操进攻辽东，袁氏兄弟就会和公孙康“相益则亲”必然同心协力；曹操罢兵，袁氏兄弟和公孙康就会“相损则疏”必然刀兵相见。鬼谷子的招数简直是妙不可言啊！

鬼谷子给我们介绍了制定奇谋更高明的方法，往往都是在无声无息中实施，而结果却是惊天动地的。

刘备新亡，称帝不久的曹丕乘机联络五路大军伐蜀，想成就统一大业。这五路兵是：一、辽西(今辽宁义县西)羌兵十万，先从旱路取西平关；二、南蛮王孟获起兵10万，攻打益州(今云南晋宁东)、永昌(今云南保山)等郡；三、孙权起兵10万，攻两川峡口，径取涪城(今四川三台西北)；四、降将孟达起上庸兵10万，西攻汉中；五、曹军以大将军曹真率兵10万，攻打阳平关。50万兵马五路来犯，蜀国闻此消息，上下惶惶不安，倾国之危，迫在眉睫。

这时诸葛亮却推病不上朝。后主刘禅亲自去亟相府探望，却见诸葛亮正在池边悠闲地观鱼。原来诸葛亮这几日正闭门考虑退兵之策，他告诉焦急万分的后主：“陛下不必忧心，四路大兵我已退了。惟东吴一路，我正考虑派谁作使者前去，退之容易!”刘禅一听大喜，这才放下心来。

原来诸葛亮不愿泄密，故瞒住了朝中百官，而他实际上已在运筹帷幄、暗里调动兵马，以不同方法去震慑各路兵马。蜀大将马超世居西川，在羌人中威信极高，被称为“神威天将军”。诸葛亮星夜传檄，令马超伏四路奇兵，镇守西平关。西番兵出西平关，见到马超，不战自退，吓回去了。这是第一路兵马。南蛮孟获兵马强悍，但他们生性多疑。诸葛亮派人飞 大将魏延，令他率领一军左出右入、右入左出，以疑兵之计阻击孟获。孟获见到蜀兵四出调动，以为主力兵马在此，撤退回洞了。这是第二路兵马。叛将孟达，诸葛亮了解到他与李严曾结生死之交，故他派人送了一封李严的亲笔劝诫信给孟达。孟达接到信后，兵马走到半路，“忽然染病不能行”。这是第四路兵马。阳平关地势险要，一夫当关，万夫莫开。诸葛亮谴调赵云引一军把守，守而不战。曹真率大军无法攻破，只好折道而回。这是第五路兵马。

关于第三路东吴之兵，诸葛亮后派邓芝为使者前去说项。邓芝从容不迫，向孙权陈述了联蜀对魏的利害，孙权为之所动，又见其它几路兵马都不战而败，他干脆没再发兵。一场气势汹汹的五路兵马来犯，就这样轻而易举地被军师诸葛亮兵不血刃地消解于无形之中了。

3、商战中奇谋

商战中，“出奇制胜”的运用往往会带来异乎寻常的奇效。

英国自从16世纪机器革命后，纺织工业在世界上一直处于领先地位，为了能永执牛耳，他们对其技术和工艺采取了严格的保密措施，使人无法效仿。19世纪中叶，英国有一家技术先进、效益良好的纺织业厂商——布拉泽公司。这家公司职工甚多，都到附近的一家英国餐馆用餐，虽然价格昂贵，菜质低劣，但就餐者也无可奈何，因为附近并无其它饭店。

不久，在布拉泽公司的旁边新开了一家餐馆，餐馆员工是清一色的日本人，他们的英语水平很差，但服务态度良好，尤其是出售的食品价廉物美，吸引了布拉泽的职工都来用餐。日本餐馆似乎一点也不懂经营之道，他们售出的食品简直比自己在家里烧食还要便宜，所以布拉泽的职工自己吃了以后，还要买饭菜带回家去。这样一来，日本人很快与布拉泽搞熟了关系。连一些高级职员也成为餐馆的座上常客，相互之间无话不谈。布拉泽的员工简直认为这些日本人是自己的伙伴和朋友。渐渐地这些日本人面露愁容，不时私下里唉声叹气。布拉泽的员工奇怪地问他们原因，日本人就是不肯说，日本人越不肯讲，英国人越要来问，最后他们终于明白了：日本人一直在赔本经营，时间一长，餐馆已经难以维持营业了。餐馆即将歇业，他们连回家的旅费都无着落了。布拉泽人受到了极大的感动，侧隐之心油然而生，纷纷劝说：“既然你们回不了日本，就到我们公司来做工吧。”布拉泽公司原先规定不雇用外国员工的，但董事长经不住众多员工特别是高级职员的游说，破格录用了餐馆的日本人，但限止他们只做粗重杂工。这些日本人进厂之后，工作非常卖力，不怕苦、累、脏，慢慢地公司又破格分配其中的一些人做技术工。他们也知恩 恩，经常宴请录用他们的高级职员，关系越来越融洽。

几年之后，这些日本员工攒够了旅费，提出了回国探亲的要求，公司无法拒绝他们的合理要求，准许他们的假期，殷切期望他们早日回公司来上班。可是，这些日本员工再也没有回英国来。原来，他们都是日本第一流的纺织专家，以赔本开餐馆作为诱饵，达到进厂做工的目的。进厂后，了解到了布拉泽公司纺织工艺和生产过程，他们回国之后，去伪存真，去粗取精，设计出一套比当时英国更先进的设备。从此，英国的纺织工业又多了一个新的竞争对手。

100多年前，美国加利福尼亚因发现金矿，掀起了一股淘金热。许多先行者一天之间成为百万富翁的消息不肠而走，吸引了更多后继者潮水般涌来。随着淘金者日益增多，竞争日趋激烈，除了矿脉成为角逐的对象之外，优良、适用的淘金用具和生活用品也炙手可热。

德国犹太人莱维·施特劳斯也来到这个巨大的竞争场，他带来的不是淘金工具以及所需的资金，而是他原来经营的线团之类的缝纫用品，和他认为可供淘金者作帐篷用的帆布。一到目的地，缝纫用品便被一抢而空，帆布却无人问津。

一天，莱维和一位疲惫不堪的矿工坐在一起休息，这位矿工抱怨说：“唉，我们这样一整天拼命地挖、挖!吃饭、睡觉都伯别人抢在头里，裤子破了也顾不上，这个鬼地方，裤子破得特别快，一条新裤子穿不了几天就可以丢了。”“是吗?如果有一种耐磨经穿的裤子……”莱维顺着他的话说到一半就呆住了。帆布不正是最耐磨的布料吗? 他一把扯住那个矿工就走。莱维把矿工带到熟识的裁缝店里，对裁缝师傅说：“用我的帆布给做一条方便井下穿的裤子，你看行吗?”“当然可以。最好是低腰、紧身，这样既方便干活，看上去又潇洒利索。”裁缝师傅出主意道。第一条牛仔裤的前身——工装裤就这样诞生了。由于它美观、方便、耐穿，深受矿工欢迎。在此基础上，莱维不断地改进和提高工装裤的质量，逐渐演变成一种新时装——牛仔裤，从加利福尼亚矿区推向城市，从美国推向全世界。莱维成了闻名于世的“牛仔裤大王”。

在商战中，我们的眼睛不能盯着生意，因为别人对你的愿望不感兴趣，乃至于还会被别人反感。关键是我们给别人送去了什么惊喜，什么样的惊喜能够打动人心，这就需要庙算了，抛出惊喜就会得到回应，抓住机会就可以出奇制胜。

本世纪初，我公司决定进军国内石材工程市场，第一笔“千万级”的大订单就是竞争一个大型楼盘的石材精装工程，主要竞争对手是当时在国内排行第一的企业。如何才能战胜强大的竞争对手呢？我们进行了认真的谋划：对手的竞争优势是显而易见的：品牌、规模、实力和良好的市场口碑，这些我们都没有，他们具有压倒性的优势，从表面上看，我们简直就不是他们的对手。我们必须在我们的优点上下功夫，我们的绝对优势是我们手上掌握着具有国际先进水平的“石材对花纹”技术，有了这套技术，我们就可以回避他们必须在市面上采购最好的原材料，我们就可以在材料采购上最少比他们节省100元/平方米，让利给甲方50元/平方米就已经可以产生足够的竞争力了；放弃我们将要多赚的利润，把这些资金全部用于技术服务上，如此这般，我们反而会产生绝对的竞争优势了。

有优势别人不知道还是等于没有优势，于是我们策划了一次“推销”活动。我们建议甲方：让所有竞争企业按照一个标准户型加工好，铺排出来，然后进行现场评比。当其他企业全部都铺排好以后，我们仍然没有动静。直到评比的前一天午夜，我们开始行动了，我们用沙垫底，按照施工要求进行铺排，铺排出来的效果与装修成品效果相当，然后用彩条布遮盖好。当甲方揭开遮盖的彩条布时，所有人都眼前一亮，刚才看到其他企业都是用木条垫底，胡乱摆放出来的，缺陷、色差一目了然，而看到我们的“作品”时，施工式的铺排简直有身临其境的感觉，石材的天然纹理组成了一副“抽象画”，简直就是绝妙的“艺术作品”。当效果、价格、服务都产生了绝对的竞争力的时候，谁还是我们的对手呢？

还有一次，业务员带我来到一个著名博物馆的工地现场。总包非常抱歉的告诉我：“老孟！你来晚了，我们已经把石材订出去了。”我说：“我对你的生意不感兴趣，我只为兄弟你不会挣钱感到难受啊！”这是典型的鬼谷子“飞箝”之术，对方是一定要回答的。总包十分诧异：“老孟！你凭什么说我不会挣钱？”我说：“我敢断言你是和沿海的大石材企业签的合同。”他说：“是的。”我说：“我可以至少让你多赚5%，上千万的工程，你可以多赚至少50万，你能多挣一台奥迪A6，你信不信？”他说：“为什么？”我说：“我会派驻工程技术人员为你提供现场技术服务，那么现场损耗2%，预算材料放大2%，运输损耗1%，都可以装进你的腰包。按照我们的管理水平，最终收盘，也许会比5%还要高。”他的脸上露出了笑容：“老孟，你赢了。”

我们石材行业是劳动密集型行业，在这个行业要闯出一条品牌之路来困难更大。当今中国石材工程施工中，存在的重大隐患，发生的原因在于设计单位的二次深化设计，不能指导现场施工，迫使施工单位现场“配做”钢龙骨，无法实现钢龙骨工厂化生产。如果石材企业组建自己的工程施工二次深化设计队伍，在建筑主体尚未施工之前，我们就已经把能够指导石材加工和石材施工的石材工程图设计完毕。当建筑主体开始施工的时候，石材产品已经运到现场。石材工程可以和建筑施工同步进行。可以大大缩短施工周期，可以大大提高加工质量，可以大大提高安全系数，可以为投资者大大节俭开支。这简直是一场“石材工程革命”，我们为中国的建筑装饰行业做出了巨大贡献。这就是打开品牌之门的钥匙。2010年下半年，我们推出了这套高品位服务理念，在市场上引起了强烈反响。

有一天，一个大型房产公司考察团前来考察，给我们带来了价值2亿的订单。面对大单的诱惑，我们没有头脑发热，走访了为该公司的供货商和建筑单位，发现该公司的诚信度不高，内部管理也有问题，最终经过严格的合同评审以后，决定婉言决绝。

在商战中，赚钱只是其中的一部分，在中国市场经济还没有完善的情况下，保护自己也是商战的重要组成部分。赚钱和保护自己都需要认真谋划。

4、中策哲学

鬼谷子说：“凡谋有道，必得其所因，以求其情；审得其情，乃立三仪。三仪者，说上、说中、说下，参以立焉，以生奇；奇不知其所壅；始于古之所从。”凡事只要我们掌握了切合实际的第一手资料，我们就可以制定对策，这里的对策就是谋略。谋略可以分上、中、下三策，然后我们就可以从中找出哪一种是出奇制胜方法。如果想不出出奇制胜的谋略，就在前人的经验中去找。鬼谷子给我们指出了一条制定出奇制胜谋略的正确道路。

我有一个朋友，是一个企业家，他领导的企业年产值已经达到数百亿了。有一次我们在交流的时候，他给我介绍了一种他们长盛不衰的经验，他说：“老孟！我们企业之所以能够做到今天的规模，是因为我们在制定发展战略的时候，总要制定上、中、下三套方案，我们不取上策，也不取下策，我们只取中策。”我不解的问：“别人都取上策，为什么你们只取中策呢？”他说：“取上策：投资大，见效快，但是风险也最大，如果我们的决策出现失误，或者是遇到不可抗拒的意外，会给我们带来巨大的损失。”“取下策：风险最小，但速度太慢，会严重影响企业发展速度。”“取中策：尽管速度适中，风险也适中，发挥我们集体的智慧，我们可以有效的规避风险，确保企业发展方向正确，少走弯路。”“几十年来的经验告诉我们，我们万事取中的哲学思想是正确的，在企业发展的道路上，曾经有很多企业的发展速度超过了我们，但是，到如今他们大多都失败了，因为他们总想走捷径，结果笑到最后的总是我们。”

听了他的介绍，我大受启发。鬼谷子说：“参以立焉，以生奇。”原来他们出奇制胜的法宝不是“万事取上策”而是“万事取中”的哲学思想。从表面上看，万事取中的思想，不像是“出奇制胜”的好方法。其实大家都看好“上策”，就代表“上策”没有什么“奇”可言，而大家都不愿意取“中策”，反而“中策”就成了“出奇制胜”的“奇谋”了。

诸葛亮没有采纳魏延“兵出子午谷”偷袭长安的奇谋，大概就是这个道理吧！因为，如果成功，则流芳千古；如果失败，则全军覆没。这不符合诸葛亮的用兵之道，诸葛亮终身谨慎是否就含有“中策”哲学在里面呢？

关于魏延的偷袭关中计划，主要有两个版本：《魏略》的记载：“夏侯茂为安西将军，镇长安。亮于南郑与群下计议，延曰：‘闻夏侯茂少，主婿也，怯而无谋。今假延精兵五千，负粮五千，直从褒中出，循秦岭而东，当子午而北，不过十日可到长安。茂闻延奄至，必乘船逃走。长安中惟有御史、京兆太守耳，横门邸阁与散民之谷足周食也。比东方合聚，尚须二十日，而公从斜谷来，必足以达。如此，则一举而咸阳以西可定矣。’亮以为此县危，不如安从坦道，可以平取陇右，十全必克而无虞，故不用延计。”《三国志魏延传》记载：“延每随亮出，辄欲请兵万人，与亮异道会于潼关，如韩信故事，亮制而不许。延常谓亮为怯，叹恨己才用之不尽。” 这两个版本的前半部分是相同的，大致是用一万轻装部队出子午谷偷袭关中，不同的是后半部分：第一个版本是计划占领长安一带，待诸葛亮主力自斜谷来会合，目标是一举拿下咸阳以西的关中地区；第二个版本则是要抢占潼关天险，将魏军增援拒于关外。

兵贵神速，这是人们熟知的军事原则。魏延认为“比东方合聚，尚须二十日”，不过是根据常理作出的估计。但军事活动偏偏就不能拘泥于常理的。远的不说，就说司马懿平孟达吧。孟达估计司马要一个月才能赶到新城。可结果呢？司马8天就到了，人头税了孟达一个措手不及。再说魏军从关东赶往关中，交通方便，一马平川。而诸葛亮大军要走斜谷的千里栈道，怎能保证在关东援军这前到达长安呢？万一落在了后面，魏军正好先吃掉魏延，然后以逸待劳，歼灭远道而来的诸葛亮大军。如果真的这样的话，蜀汉提前几十年就得亡国！

我们深入分析孙子和鬼谷子的谋略思想以后，发现：孙子和鬼谷子在制定谋略的时候，第一要务是——自保，其次才是——消灭敌人。换言之就是凡与危及自身的各种“奇谋”都必须排除在外，剩下的就是在能够自保的范围内谋取消灭敌人的“奇谋”了。我们深层次理解以后，发现这与“中策”哲学是异曲同工的。

这就是我总结出来的中策哲学：上策，速度快，回 丰厚，但，风险也最大，未必可取；下策太老实，风险最小，但，速度慢，回 小，也要慎用；唯有中策，最符合中国人“和”哲学，当我们认真研究诸葛亮以后，惊奇地发现，诸葛亮终身采用的都是“中策哲学”。

5、古为今用

鬼谷子说：“奇不知其所壅；始于古之所从。”是中国人“古为今用”重要的哲学思想。一提到“古”这个字，让人觉得很遥远，我们不妨把这个“古”字，引申一下，把它引申为“前人”，学习和借鉴前人的经验。

学围棋的人都知道，第一课是“背定式”和“背棋谱”，这里的“定式”和“棋谱”不是前人的经验是什么？中国棋手陈祖德九段总结出了“中国流”的布局方法，后人就把它变成了“定式”供后来者学习和借鉴。但是，即便是满脑子装满了“定式”和“棋谱”，照样无法下棋；因此，第二课是“实战”，要经过无穷次的实战训练，才有可能把前人总结的“定式”和“棋谱”逐渐转化为自己的实战风格，才有可能从“初段”逐渐上升为“九段”，乃至于“超一流高手”。

学习“兵法”也照样如此，先进行理论学习，再经过实战锻炼，最后才有可能成为百战百胜的将军。但是，学习“兵法”和学“围棋”不同，围棋下输了可以再下，是不断在“输棋”中提高的，而学习“兵法”可是人命关天的大事，可没有那么多的败仗拿给你去总结，所以，必须从执行命令开始，去经受战争的洗礼，执行命令就是实施别人制定的谋略，逐渐在执行命令的过程中，在战术上有所发挥，谋略思想是在无数次的实战中产生的。少了“实战”环节的人，无论何等的精通兵法，也是一定会吃败仗的，历史上的赵括纸上谈兵，长平之战葬送了赵国整整四十万大军；马谡死板教条在战争中背诵兵法，痛失街亭导致诸葛亮北伐的失败。赵括和马谡就是一个活生生的例子。

以此类推，学习“科学知识”也和学习“兵法”是一样的，从小学到大学毕业就是学习阶段，就是往脑子里灌输前人的经验。但是，不是学习了“科学知识”拿来就可以用的，照样要像学习“兵法”一样要经历“实战”的洗礼，这里的“实战”就是“实践”。换言之就是要“理论联系实际”。

今天，有很多大学毕业生，他们满腔热血的走上社会，想要干一番大事。结果往往“满腔的人血，却换来了一盆冰水。”那是因为没有“才干”造成的。要获得真知，就要把学到的知识拿到社会中去“干”，这个“干”就是社会实践。再在社会实践中去“悟”，悟出一定道理以后，再把它运用到社会实践中去。经过若干循环以后，才干就会产生了。此时，才是建功立业的时候。没有经过几个“实践、认识，再实践、再认识”轮回的人，是干不成大事的。

“知识没有‘干’，就转化不成‘才干’。”这是我通过几十年的社会实践总结出来的经验，又通过几十年的实践验证，证明它是正确的。

想当年，我觉得我在毕业论文答辩的时候，口若悬河雄姿英发，我认为我的水平已经很不错了。万万没有想到，等到我参加工作以后，我辛辛苦苦设计的图纸，连工人都可以“一语道破天机”，简直是漏洞百出。忽然间我感到前途一片黑暗，出现了前所未有的自卑。于是我就在劳动中寻找乐趣，我与工人一起参加最艰苦的劳动锻炼，渐渐地我明白了，一切真知都来自于最普通的劳动实践，我终于尝到了甜头，于是就和工人打成了一片，劳动中，我们一身臭汗一身油泥；生活中，我们大块的吃肉大碗的喝酒；我变成了一个“粗人”。几年过去了，我成了“机械”、“液压”和“工业自动控制”高手，我可以独立设计一台完整的机器，凡我设计的机器，我都可以亲自动手制作。

吕不韦的奇货可居

秦王的孙子名叫异人，自秦国和赵国在渑池会盟之后，被秦王派到赵国做人质。

异人是安国君的次子。安国君是秦昭襄王的太子。安国君有儿子二十多个，都是诸姬所生。所宠爱的楚妃，号为华阳夫人，没有子。异人之母叫夏姬，不受宠又死得早，所以异人在赵国当人质，很久没有通信。

后来王翦进攻赵国，赵王把怒气发在异人身上，想把他杀了。平原君说：“异人不受宠，杀了他也没用？白给秦人当借口。”赵王怒犹未息，把他软禁在丛台，命大夫公孙乾看管，又削去他的廪禄。异人外出没有车，又没有钱花，整天闷闷不乐。

有一个阳翟人姓吕，名不韦，父子都是商人，平日往来各国贱买卖贵，累积家产千金。经常在邯郸做生意。

吕不韦有一次在邯郸偶然见到公子异人，见他生得面如傅粉，唇若涂朱，虽在落寞之中，不失贵族气质。吕不韦暗暗称奇，指问旁人说：“这人是谁？”答：“他是秦王太子安国君之子，在赵国为人质，因秦兵屡次犯境，我王几想杀他。今虽免死，拘留丛台，花销不够用，简直就成了穷人。”吕不韦感慨说：“此人真是‘奇货可居’啊！”

于是回家问父亲：“耕田可以获利几倍？”父亲说：“十倍。”又问：“贩卖珠玉可以获利几倍？”父亲说：“百倍。”又问：“如果扶立一人为王，掌握山河，可以获利几倍？”父亲笑着说：“哪里来的王给你立？可以获利千万倍，无法计算啊！”

吕不韦于是用百金结交公孙乾，逐渐混熟了，于是安排见异人。装着不知其情，问异人的来历，公孙乾就把实情告诉了他。

公孙乾摆宴席请吕不韦，吕不韦说：“酒席没有其他人，为什么不把异人叫来一起喝酒？”于是公孙乾请异人与不韦相见，一起饮酒。

酒至半酣，公孙乾起身上厕所，吕不韦低声问异人：“秦王老了。太子所爱者华阳夫人无子。殿下兄弟二十余人，不受宠，殿下为什么不回秦国，当阳夫人的儿子。他日就有立为储君的机会了！”异人含泪说：“我何尝不想呢？只要提到祖国我就心如刀刺，实在是没有脱身之计啊！”吕不韦说：“我家虽然贫困，愿意拿出千金为殿下疏通，去说服太子和夫人，营救公子归国如何？”异人说：“如果如此，我要是富贵了，愿意与你共享。”

自此吕不韦与异人经常相会，交给异人五百金，让他买通左右结交为朋友。公孙乾上下都接受了异人金帛，串通成一家，蒙蔽得公孙乾丝毫不怀疑。

吕不韦又用五百金购买奇珍玩物，直奔咸阳。探得华阳夫人有个姐姐，也嫁在秦国，先买通她的左右用人，通话给夫人的姐姐：“王孙异人在赵国，思念太子和夫人，非常孝顺，委托我转送这些小礼物，都是王孙孝敬姨娘的！”于是将金珠一盒献上。

华阳夫人的姐姐大喜，隔着帘子接见吕不韦说：“虽然是王孙的美意，有劳你长途跋涉了。王孙在赵国，不知还想不想祖国了？”吕不韦答：“我与王孙住在同一公馆，有事都会告诉我，日夜思念太子和夫人，说自幼失去母亲，夫人便是他的亲生母亲，很想回国对夫人尽孝道！”华阳夫人姐姐说：“王孙还好吧？”吕不韦说：“因秦兵屡次攻打赵国，赵王多次打算杀死公子，幸亏臣民保奏，所以思念归国更加迫切！”华阳夫人姐姐说：“臣民是如何保他的？”吕不韦说：“王孙非常贤孝，每遇秦王太子及夫人寿诞，及元旦朔望之辰，必清斋沐浴，焚香西望拜祝，赵国人没有不知道的。而且好学重贤，交结诸侯宾客，遍于天下，天下都称他贤孝，以此臣民都会保奏！”吕不韦说完，又拿出金玉宝玩，大约价值五百金，献上说：“王孙没能归侍太子和夫人，有薄礼以表孝顺之心，请您转达。”

华阳夫人姐姐命门下客款待吕不韦，亲自入宫告于华阳夫人。夫人见珍玩，以为“王孙真的想念我。”心中大喜。

夫人姐姐回复吕不韦，吕不韦问华阳夫人姐姐说：“夫人有几个儿子？”回答：“没有。”吕不韦说：“我听说‘靠美貌赢得别人宠幸的人，一旦年老色衰，就会失去宠幸’。夫人被太子宠爱，但没有儿子，公子异人贤孝，又忠于夫人，如果夫人栽培于他，夫人不就可以世世受宠了吗？”

华阳夫人姐姐再次进宫转告华阳夫人，夫人说：“此人言之有理。”

一夜，与安国君饮酒正欢，忽然痛苦。太子感到很奇怪，夫人说：“我非常受宠，但是没有儿子，你的儿子中只有异人最贤，诸侯宾客来往，都对他赞不绝口，如果能够让此子为继承人，我就有依靠了。”太子答应了。夫人说：“你今天答应了，明天就忘了。”太子说：“夫人如果不相信，愿意诅咒发誓。”于是取玉符，刻“适嗣异人”四字，从中剖开，各留一半，以此为信。夫人说：“异人在赵国，如何才能回来。”太子说：“要找机会向大王请示。”

吕不韦知道王后的弟弟阳泉君非常受宠，就贿赂他的门下，求见阳泉君说：“你的罪行足以致死，你知道吗？”阳泉君大惊：“我有何罪？”吕不韦说：“你的门下无不居高官，享厚禄，骏马盈于外厩，美女充于后庭；而太子门下，无富贵得势的？秦王已经高寿了，一旦死去，太子嗣位，他的门下怨君必甚，君之危亡不远了！”阳泉君说：“我当如何？”吕不韦说：“我有一计，可以使君寿百岁，安于泰山，不知愿不愿意听？”阳泉君跪着请求。吕不韦说：“大王老了，而太子又没有合适的继承人，王孙异人贤孝闻名于诸侯，在赵国当人质，日夜思念归国，你如果在大王那里建议使异人归国，让太子立为继承人。异人无国而有国，太子之夫人无子而有子，太子与王孙当上国王以后，你的爵位可以保持世世代代。”阳泉君下拜说：“感谢赐教。”

第二天，阳泉君把吕不韦之言告诉王后，王后告诉秦王，秦王说：“等到赵国人请和，我当迎此子归国。”

太子召吕不韦问：“吾打算迎异人归秦做为继承人，父王没有答应，先生有何妙策？”吕不韦叩首：“太子如果立王孙为继承人，我不惜千金家业，贿赂赵国权臣，一定可以救回异人。”太子与夫人大喜，将黄金三百镒交给吕不韦，转交给王孙异人，做为结交的费用。王后也拿出黄金二百镒，交给吕不韦。夫人又为异人制办衣服一箱，也赠给不韦黄金共百镒，打算拜不韦为异人太傅，派使者告诉异人：“很快就可以回国了，不必忧虑。”

吕不韦回到邯郸，先见父亲，说了一遍。父亲大喜。第二天，准备厚礼拜见公孙乾，然后见王孙异人，将王后及太子夫人一段说话细细详述，又将黄金五百镒及衣服献上。异人大喜，对吕不韦说：“衣服我留下，黄金请先生收去，任凭先生开支，只要救我归国，感恩不浅。”

吕不韦曾经买得一个邯郸美女，号为赵姬，善于歌舞，知她已经怀娠两月，心生一计，想道：“王孙异人回国，必然可以继位。如果把此姬献给他，如果生一男孩是我的血统，如果继承王位，岂不是吕氏的天下了吗？也不枉我破家做下这番大生意。”

于是请异人和公孙乾来家饮酒。酒至半酣，吕不韦说：“我新纳一小妾，善于歌舞，叫她来给大家敬酒，不要嫌弃唐突。”于是唤赵姬出来。吕不韦说：“你拜见二位贵人。”赵姬轻移莲步叩了两个头。异人与公孙乾慌忙作揖还礼。吕不韦令赵姬手捧金卮向前为寿。敬酒到了异人，异人抬头看时，果然漂亮。赵姬敬酒已毕，舒开长袖，即在氍（qú）毹（shū）上舞一个大垂手小垂手，看得公孙乾和异人目乱心迷，神摇魂荡，口中赞叹不已。赵姬跳完舞，吕不韦命换大杯敬酒，二人一饮而尽。赵姬劝完酒入内去了。

大家仍然狂饮寻乐。公孙乾大醉在席之睡着了。异人心迷赵姬，借酒壮胆，对吕不韦说：“念我孤身为人质，寂寥难耐，想求你把赵姬送给我为妻，平生之愿足矣，不知身价如何？”吕不韦装做大怒：“我好意相请，叫内妾前来敬酒，以表敬意。殿下要夺人所爱，是何道理？”异人下跪说：“我为人质孤苦，妄想要先生割爱。实在是醉后狂言，请不要见怪。”吕不韦慌忙扶起异人说：“我为殿下谋求归国，千金家产不心痛。哪里会舍不得一女子？”异人再拜称谢，候公孙乾酒醒，一同登车而去。

吕不韦对赵姬说：“秦王孙十分爱你，求你为妻，你的意见如何？”赵姬说：“我以身相许，已经怀孕，为什么要丢弃我，难道要让儿子跟别人姓吗？”吕不韦悄悄说：“你随我终身，不过是一商人的女人。王孙将来有可能继承秦王，你得到宠爱，必为王后，但愿老天保佑腹中是个男孩，即为太子，我与你便是秦王之父母，享受无穷富贵，你可念你我夫妇之情，曲从我计，不可泄漏。”赵姬说：“君之所谋是大事，妾敢不奉命吗？但夫妻恩爱一场，怎么忍心割舍呢？”说吧泪流满面。吕不韦安抚说：“你如果不忘此情，以后得了秦家天下，仍为夫妇，永不相离，岂不美哉？”二人于是对天发誓。

第二天，吕不韦到公孙乾处。公孙乾说：“正欲与王孙一同到府上去，拜谢盛情。”一会儿，异人也到了。吕不韦说：“承蒙殿下不嫌小妾丑陋，今日良辰就送到寓所陪伴。”异人说：“先生高义，粉身碎骨也难 答。”公孙乾说：“既有此良姻，我当为媒。”于是命左右备下喜筵。吕不韦辞去，至晚，以温车载赵姬与异人成亲。

异人得了赵姬，如鱼似水，爱眷非常。约过一月有余，赵姬向异人说：“妾获侍殿下，天幸已怀胎了。”异人不知来历，只认为自己下种，更加欢喜。

赵姬先有了两月身孕，才嫁给异人，嫁过八个月，便是十月怀胎，到了预产期，腹中全然没有生产的感觉，直到十二个月周年，才产下一个儿子，产时红光满室，百鸟飞翔，看那婴儿，生得丰准长目，方额重瞳，口中含有数齿，背项有龙鳞一搭，啼声洪大，街市皆闻。其日，乃秦昭襄王四十八年正月朔旦。

异人大喜说：“我听说应运之主，必有特异先兆，这个孩子骨相非凡，又是生在正月，以后必为政于天下。”于是用赵姬之姓，名说赵政，后来继位成为秦王，兼并六国，就是后来的秦始皇。

当时吕不韦听说赵姬生下男孩，暗暗自喜。

到了秦昭襄王五十年，赵政已长成三岁。正好秦兵围困邯郸，吕不韦对异人说：“赵王如果再找殿下麻烦怎么办？不如逃奔秦国。”异人说：“此事全仗先生筹画了。”

吕不韦拿出黄金共六百斤，以三百斤贿赂南门守城将军，托言说：“我举家从阳翟来，经商在此，不幸秦寇围城日久，我思乡心切，今将所存家产全部分给各位，只要做个方便人情，放我一家出城，回阳翟去，感恩不浅。”守将答应了他。

再以百斤献给公孙乾，告诉他自己要回阳翟之意，请公孙乾与南门守将说个方便。守将和军卒都受了贿赂，落得做个顺水人情，吕不韦预教异人将赵氏母子，密藏于母家。这天置酒请公孙乾，说道：“我在三日内出城，特意摆酒话别。”席间将公孙乾灌得烂醉，左右军卒，都大酒大肉，都喝醉了。

半夜，异人微服混在仆人之中，跟随吕不韦父子行到南门，守将不知真假，放他出城而去。

到天明，被秦国巡逻兵发现，吕不韦指异人说：“这是秦国王孙，在赵国做人质，今逃出邯郸，来奔本国，你们可速速引路。”巡逻兵让马匹给三人骑，来到王龁大营，王龁问明来历，马上给异人更换衣冠，设宴管待。王龁说：“大王亲自在此督战，行宫距此不过十里。”于是备车马，转送他们入行宫。

秦昭襄王见了异人，不胜之喜，说：“太子日夜想你，今日脱离虎口，赶快回咸阳，免得父母思念。”

异人辞了秦王，与吕不韦父子登车，直奔咸阳。先有人 知太子安国君，安国君对华阳夫人说：“我儿到了。”夫人坐在中堂等待。

后来安国君和子楚都分别继承了王位，只是都没有执政太久，赵正当上了少年秦王，吕不韦当上了宰相，独揽朝纲，可谓荣华富贵之极。

点评

这段故事，让人觉得吕不韦简直是一个奸邪小人，但是又不得不佩服他的大智慧。鬼谷子说：“凡谋有道，必得其所因，以求其情；审得其情，乃立三仪。三仪者，说上、说中、说下，参以立焉，以生奇。”吕不韦能够在街上看到一个相貌不凡的平民，就引起高度重视。打听到此人是被秦王遗弃的人质王孙时，立刻感到“奇货可居”，敢于拿出全部家当来做天下最大的一笔买卖，而且做成了这笔“一本亿利”的买卖，真是亘古罕见的聪明人啊！

现实生活中，有很多人感慨没有机会了，感到前途一片黑暗。吕不韦在大街上看都一个相貌不凡的陌生人，就可以把握机会，成就辉煌。赵国有很多人天天都可以看到公子异人，有谁把他当成一回事了呢？由此看来，机会对每一个人都是均等的，它不会主动找上门来，它会等待能够认识它的人，然后用荣誉来 答认识它理解它的人。

上世纪八十年代，一个台湾朋友来到四川，我们陪同他到重庆，路过龙泉驿的时候，我们下车买水蜜桃，台湾朋友问明水蜜桃的价格以后，马上安排他的部下，把这座山的水蜜桃全包了，立刻联系经香港到台北包飞机的具体事宜。请来帮助摘桃的人，没有工资，全部选剩下的桃子就是他们的工资。全过程没有超过一个小时，他就办妥了。他留下了他的部下，我们又上路了。

我们问他为什么这么做，他告诉我们：龙泉驿最好的水蜜桃只卖两毛多钱一斤，而在台北可以卖到4美元一个，其中蕴含着几十上百倍的价差。我们恍然大悟，什么叫机会，这就叫机会。

诸葛亮智取汉中

三国时期，蜀兵挺进汉中，曹操派出徐晃作为先头部队前来迎战。徐晃有个副将叫做王平，对汉中地形地势非常了解。王平极力劝阻徐晃不要带领大军渡过汉水扎营，可是徐晃根本不听劝阻，执意带军过江。

这边蜀国的黄忠和赵云前来迎战徐晃，黄忠分析到徐晃有勇无谋，并且看到曹军从早到晚一直让弓箭手向这边放箭挑战，估计到晚上也没有了战斗的力气，到时候和赵云来个两面夹击，打败徐晃不成问题。

果然到了晚上，曹军已经疲惫不堪，没有力气继续挑衅了。这个时候，蜀国军营鼓声大振，黄忠从左边出击，赵云从右边进攻，徐晃溃不成军，死伤不计其数，逃亡的士兵也多数淹死在江中。王平这个时候已经投奔了赵云，成为蜀国的得力战将。

曹操看到大败而归的徐晃，又得知王平已经投奔蜀国的消息，非常的生气，决定亲自率领军队与蜀兵对战。

曹操亲自统率大军来到了汉水边上安营扎寨，曹军蜀军隔水相望。诸葛亮这个时候看到汉水上流地带有个土山，可以埋伏一千多士兵，于是计上心来，吩咐赵云带着500个士兵，个个都要拿上锣鼓号角，埋伏在那个土山的后面，半夜或者黄昏的时候听到这边放炮的信号，那边就鼓号齐鸣，但是不要出兵。

第二天，曹兵前来挑战，见蜀兵坚守阵地不出兵，只好回营继续等待。晚上，诸葛亮见敌军灯火熄灭，就下令放炮 信儿。赵云听到后，也吩咐鼓号齐鸣。曹兵以为蜀兵进攻，急忙起床迎战，但是没有发现一个蜀兵。刚刚睡下，蜀兵那边又敲起战鼓，曹兵还是没发现一个人影。一连三个晚上都是这样，搞得曹兵个个都像惊弓之鸟，曹操心里发怵，不得不下令整个军队退后三十里再扎寨。

看到曹操向后退兵三十里后，诸葛亮就让刘备渡过汉水，在江边安营扎寨。曹操知道这次退兵是中了诸葛亮的计谋后非常的生气，又看到蜀兵居然敢渡江扎寨，更是气儿不打一处来，马上派兵向刘备挑战。没想到蜀军出来迎战的却是武艺平平的刘封，曹操这次派出了徐晃，刘封自然战不过徐晃，掉头便跑。刘封的军队在撤退的时候故意将武器装备、马匹粮草等，曹兵追上来后非常高兴，互相争夺眼前这一点点胜利果实。

曹操看到这个情形，知道又是中计了，急忙鸣金收兵，可惜已经来不及了，诸葛亮号旗高举，刘备带领全部的军队又杀了回来。黄忠、赵云又从两肋杀出。曹操慌乱中向南郑逃跑，可是南郑已经被张飞、魏延攻占，曹操又只好逃往阳平关。

诸葛亮不让曹兵有喘息的时间，抓住曹操惊魂未定的有利战机，马上派张飞、魏延兵分两路彻底截断曹操的粮食供给，又下令黄忠、赵云也是兵分两路去火烧阳平关。

这样一来，曹军的粮食供给通道就被切断了。曹操的军队失去了最基本也是最重要的物质保证，曹兵的基本生存都难以维持。无奈之下，曹操只能决定率领军队杀出阳平关，希望一决胜负。可是蜀军派来迎战的依然是战不了几个回合就败下阵来的刘封，这次曹操怕有埋伏，更是不敢追击了，只能又退回阳平关。随着时间流逝，曹军越来越坚持不住了。

曹操大军这个时候已经所剩无几，躲在阳平关里面的日子也是一天不如一天，于是就死守起来。这边蜀兵驻扎在了阳平关城下，东门放火，西门摇旗呐喊，南门放火，北门鼓号齐鸣，本来就惊魂未定的曹军哪里受得了，心里防线早就崩溃了。

惊恐之下的曹操只能放弃了阳平关，落荒而逃。曹操一行刚刚到斜谷界口驻扎，蜀兵马上就杀了过来，曹操只能硬着头皮再次出战，被魏延一箭射掉两个门牙，直接被打回老巢了，整个汉中就这样成了刘备的囊中之物。

点评

三国演义把诸葛亮智取汉中的故事写的很精彩，但把曹操却写的很窝囊。曹操灭袁绍、擒吕布、荡平北方、挟天子以令诸侯，乃世之奸雄。而汉中一战遇到了足智多谋的诸葛亮。

看了这段历史故事觉得很过瘾，没有哪一战诸葛亮是大动干戈的，没有哪一战诸葛亮是付出巨大代价的，都是出奇谋制胜的。正如鬼谷子所说：“凡谋有道，必得其所因，以求其情；审得其情，乃立三仪。三仪者，说上、说中、说下，参以立焉，以生奇。”曹操的军队简直就没有痛痛快快的打过一场大战，连敌军都没有看到，就整天被弄得顾东顾不了西有如惊弓之鸟，败都败得不明不白。

在企业的经营管理中，我坚决制止那些听到一点消息就跑断腿的业务员，要求他们先动脑、再动嘴、最后才是动腿。这就是我总结出来的“脑嘴腿”的经营三部曲。动脑就是权衡我们的竞争优势；动嘴就是把客户请进来，进行集体营销；动腿是下之下策不得已而为之。这种经营三部曲能够确保我们成功率和利润率双丰收，能够使我们的经营成本最低，经营风险最小。