华为公司顾问田涛在2013年至2019年6年时间内，对华为上至高层下至普通员工共几百人进行了访谈，集结成了一部《华为访谈录》。
被访谈人：曹贻安 1991-1999年在华为工作 曾任华为副总工程师、市场部副总经理
访谈人：田涛 著名管理学家、华为公司高级顾问
乌耀中 新加坡国立大学商学院教授
来 源：正和岛
01、我进了一家“渔民”办的企业
田涛：曹总是华为研发早期的主管，这些年转型非常成功，画油画，小提琴也拉得非常好。
上小学赶上“文化大革命”，我根本不爱看书，一看书就犯困。我们是属于不爱看书的一代人，写作上的基本功也是很差的，尽管我们凭着自己的小聪明能够理解和领会很多东西，但就是没办法表述出来。
因为从小身体不好，我从小学一年级开始就每天早上5点爬起来跑步，跑完步再打会儿篮球，然后去食堂，把一家人的早点买回来。下午放学回来还要洗菜做饭，我妈回来就是炒一炒菜。我从小就必须要做家务，要自己管理自己，所以我的动手能力可能是比较强的，包括当时学拉二胡、小提琴，上手也很快，都可以达到上台独奏的水平。
乌耀中：你从小就学了这些乐器？
曹贻安：对，学习《赛马》《梁祝》这些名曲。后来我拿起一些乐器，什么单簧管、萨克斯、古筝，不需要多长时间就可以演奏简单的独奏曲。
田涛：他（指曹贻安）的高尔夫球打得非常好，70多杆。
曹贻安：我最好打过69杆。
田涛：60多杆啊？
田涛：但是学的通信？
曹贻安：是的。我1977年中学毕业后就下农村插队，国家恢复高考以后，准备考大学了，然后开始学习，在农村也只能自学。我爸在湖南省邮电管理局工作。我们家祖上是书香门第，太爷爷是教私塾的，考中过秀才，在唐生智的军队中担任过参谋。我爷爷是湖南大学毕业的，他自己说是曹植的后代，他和田汉是好朋友，属于出口成章的人。
……
田涛：这种家庭氛围对你以后有很大的影响？
因为邮电局在那个年代是非常好的单位，别人想进也进不去的，所以我就没去考大学。进了长沙邮电局以后，我就考了北京邮电大学函授分院。当时长沙邮电局的局长、总工程师都是函院毕业的。函院学生是边学习边工作，在校生主要是培养学习能力，但在工作中你知道你想要什么，所以反而是函院的学生动手能力更强一些。
田涛：大学刚刚恢复，各个学校师资也不够，甚至连桌椅板凳都不够，所以那个时候函授大学，包括电视大学很流行。
乌耀中：函授也要读几年吧？
曹贻安：6年。
乌耀中：算下来学习时间也不短了。
曹贻安：6年以后也只是给一个函授大学毕业的文凭，北京邮电大学校长签发的，不会给学位。我当时在长沙邮电局进的是最好的科室——传真室。那个时候传真机是很牛的，可能一个银行就一台。当时从日本买回来的传真机坏了，我还能修。后来长沙邮电局引进西门子的交换机，一万门的，安装的机房比这个房间还大好几倍。一万门的 络配置2.4m×0.9m的机架，十几个机柜。
田涛：这些胶片的文字全是德文？你怎么解决这个问题？
曹贻安：我不看文字，只看图。在一个大厅里，把小图纸放在地上一张张拼起来，这样才能完整地看一块电路板图纸，然后我再研究逻辑关系。当时到什么程度呢？交换机随便拔出一个板子，我就知道是干什么用的，实际上，我也没学过交换机。后来，我和另外一位同事一起承包了一个叫邮电四厂的工厂，是做摩托车配件的。
田涛：这是哪一年？
曹贻安：大概是1988年吧，我们是第一批出来的，承包邮电四厂的时候我们就想做交换机，但它是做摩托车配件的。总厂做交换机，但也不会给我们承包，就给我们一个株洲的小分厂。我进长沙邮电局的时候学过半年的钳工，车床、冲床我都懂，去到工厂，摩托车配件我也能做，我们做的是摩托车液压减震器。
我定生产任务的时候，工人说：“啊？不行，不行！”我说：“你下来，你看我做。”我操作下来他们也没得说了，只能按照我们定的那个量来做。开始我们做出了布控电子交换机，也去开了局。但我们还是想做程控交换机，就凑了几万块钱到深圳来买芯片，香港人从口袋里掏出几个芯片给我们，几万块钱就买了几个芯片。这样能做出交换机吗？不可能。
所以我们就商量，是不是找一家别的公司做。那时候我们看过西门子、阿尔卡特的交换机，国内九江电子、邮电部十所（邮电部第十研究所）的交换机也都看过，我们就找到在深圳做交换机的长虹去应聘，他们说：“我们是国有企业，进人指标很难搞。蛇口好像有个叫华为的，是渔民搞的，他们属于个体户，可能有需要。”我们就这样找到华为，这是1991年。
02、不让做数字交换机我就辞职
田涛：你刚进华为时有几个人？
曹贻安：没几个人。当时华为在代理鸿年的交换机，郑宝用改进了鸿年交换机的功能，所以销路比别的代理商要好。
田涛：可以根据客户的需求做改进。
曹贻安：必须得佩服郑宝用，两本那么厚的说明，他半个月搞定，就完成功能改进。
乌耀中：那这个还叫鸿年吗？还是叫华为？
曹贻安：还是卖鸿年的机器，只是做了一些小改动。后来华为自己开发产品，但那个设备设计上有问题，老掉话。我们来的时候，老板就说：“煤是洗不干净的，你不是牛吗？那你就去洗煤吧。”
我们就被发配到西乡，张建国是主管，他安排我们维修一堆电路板后就走了，我们大概半天时间就修完了。后来没事干，我们就去装洗澡用的热水器，切管、攻丝，再装上。看到门也是破破烂烂的，我们就重新做了个木门。
我们是没事找事干，自己开玩笑说，跑到华为来干水电工、木匠了。刘平后来写文章说我原来是生产线上的一个工人，实际上我没有当过工人，也没有进过生产线。
田涛：早年进来的人，有技术背景的都去做维修工程师，或者叫维修工。胡厚崑也是这样，可能刘平就理解成做工人了。
曹贻安：后来郑宝用安排我们优化那个设备。有一天，郭平又碰到掉线了，他过来找莫军去研究，我才知道那个设备打着打着电话会常常断线。
田涛：那是第一款设备？
曹贻安：对，四十几门，一个小盒子，做总机。
田涛：那是谁做的？
曹贻安：好像是郭平、莫军、张建国做的，郑宝用是总工。这个设备老掉话，当时我到华为没多久，当然他们也不会咨询我的意见。那天郭平特别兴奋地跑进来说这件事，我没事干，就让莫军把他的图纸给我看了看，我告诉他，在某个地方加一个钳位二极管，就不会再掉话了。加完以后，果然再也不掉了。
当时莫军就说：“老曹，还是你厉害啊！”我一直想做数字交换机，他们做的是模拟机。郭平、莫军、杨明峻做的HJB48是模拟用户交换机，郑宝用、徐文伟、聂建林做的JK1000是农话（农村电话）交换机，也是模拟的，两方同时在做。HJB48做出来以后，一年的销售就全靠它了，因为鸿年的饭是吃不了了。
田涛：1991年的时候，鸿年就不怎么给设备了？
曹贻安：不怎么给了。为什么老板会有忧患意识？因为当时每一年有没有饭吃都不知道。我进华为时就想，只要能赚到10万块，我就走人，就退休。
田涛：每个人都这么想？
曹贻安：嗯，每个人都这么想。当时的收入全在公司，股票、工资、奖金都是白条。配股都是看着你的收入配的，你的账户上有多少钱，他就给你配多少股票，反正你别把钱拿走。
有些员工会想，是不是公司明年没有饭吃了，我的钱就都变成纸了。每年都会有很多人离开公司，就是马上兑现股票就走人了。
这中间有很多很厉害的人，像聂建林，他是做JK1000交换机的，徐文伟负责硬件，他负责软件。他负责的软件可以一个礼拜开通，可以打电话。他可以用0001二进制来编整个程序，任何一款设备，包括我们的绘图仪出现问题了，他都能修，非常厉害，中国科技大学少年班毕业的。他走的时候，传说老板要送房子什么的，他都不要，就要走。
田涛：那个时候兑现股票、带现金走的人有多少？
曹贻安：反正好的、能干的人大部分都走了，包括做测试的，测试是我们中试中心的前身，研发出来的板子要做一些设备来测试，才能批量生产。最早搞测试的人叫周继国，他以前在一个研究院做机器人。
田涛：那个时候做机器人的很少。
曹贻安：他做出来后，看到自己有十几万的收入，马上兑现钱走了，去新加坡了。
田涛：这些人后来你有没有联系？
曹贻安：没有联系，走了就走了，那时候通信也不发达，不像现在有手机。包括聂建林，也没有办法联系，不知道他去哪里了。
每个时期会有每个时期的困难，但老板带着大家最终都能闯过去，包括HJD48销售、JK1000出来补上农话交换机销售，同时我们08机也在做。刚开始因为郑宝用在做JK1000，没精力做其他的，所以不怎么同意做08机，不管我怎么说，如果他反对的话，是做不成的。
当时郑宝用在老板心里的地位是谁都可以走，郑宝用不能走。因为老板骨子里是喜欢博士的，对教育背景很看重。
田涛：对教育背景很看重？
曹贻安：后来我手下也有很多博士，包括郑树生、乔小平，老板是打心眼里喜欢的。至于我，他在员工大会上唯一说过一次，“曹贻安是属于自学成才的，以后要把他送到美国去学习”。
所以当年我申请做08机，郑宝用不同意是做不成的。年终市场部的人回来，老板安排我们做研发的给市场部的人讲讲课，我就讲了一下数字机。
我说：“我们为什么要做数字机，数字机简单地说，并不复杂，就像一层窗户纸，你没有捅破这层窗户纸的时候，觉得非常神秘，不可碰。一旦抹抹口水，往里一看，原来不过如此。”然后我就走了。
市场部的人就找老板：“曹贻安说了，数字机就是一层窗户纸，我们为什么不做？”第二天又到讲课的时候，因为没见我人，当时老板桌子一拍：“曹贻安干什么去了？扣他的奖金。”有人说曹贻安辞职了。
我当时去了珠海，邮电部十所的人介绍我去找珠通，我问他们愿不愿意做数字交换机，人家说做啊。回来就办辞职手续，我记得老板的脸当时特别白，对我说：“曹贻安，纪平那里有个入深圳的户口指标，你去找她。”直接跟我说这一句。
田涛：那时候有户口指标可真是不容易。
田涛：民营企业，政府也不会给多少指标。
曹贻安：他说：“你去找纪平吧。”这才同意做08机，但让我到16栋8楼去做，不在公司弄。
田涛：就是让你单独搞一个小特区。公司那边大家都在做模拟，反对做数字机。
曹贻安：要是老板不下这个决心做08机的话，我肯定会走，因为我的目的就是要做数字机。
田涛：是他认识到这个趋势了？
曹贻安：是不做真的不行了。老板总说邮电部的一步到位是错的，但大趋势就是这样，邮电部部长都发话了，要一步到位，各个省都在喊这个口号，如果还抱着做JK1000空分机，肯定是死路一条了。
田涛：实际上是市场已经有这种强烈需求了。
曹贻安：已经有强烈需求了，那些办事处主任回来都在叫唤，销不动啊。
田涛：还是来自客户需求。
曹贻安：我当时跟老板说：“你投资50万，我给你做个2000门的数字交换机出来。”他说：“你研制出来以后，我给你扔到海里去，你50万能做成啥？我要的是一流的设备。人，我一个没有，你自己从全国招；钱，你不用操心，公司会想办法。”
就这样我从一个人开始做这个项目，后来招了李学峰、任于胜、易兵等人。我们一起去了邮电部十所，听他们讲2000门交换机的课。在课堂上，还有其他几家邮电企业的人。我注意到其他厂有技术好的人，就琢磨着怎么动员过来。后来动员了毛生江、杨汉超过来。
当时他们住招待所，我们住宾馆，我们每天晚上可以吃羊肉串，喝啤酒，聊天，他们很羡慕这种生活，就被我们挖过来了。
田涛：毛生江是说你天天请他们吃夜宵，喝啤酒，其实就是在游说他。
曹贻安：游说了3个人，来自不同的厂家，我们觉得就这3个人技术还算可以。课堂上一交流就知道谁行谁不行，不行的人叫他过来也没用。
乌耀中：当时开发团队有多少人？
曹贻安：有20多个人，后来不断地补充。
乌耀中：从开始到做出来，整个花了多长时间？
曹贻安：一年半左右。
乌耀中：完全做好？然后就开始卖了？
曹贻安：实际上只用了一年多就开局了，2000门局用机和用户机是两个部门做的，分开的。
田涛：但是如果晚一点就拿不到入 证了。
曹贻安：我们真的是最后一批拿到入 证的，后来邮电部就关闭发入 许可证，因为太多了。
田涛：你们做的交换机与西门子做的交换机有很多技术路径上的不同？
曹贻安：西门子设计的东西是属于它的年代，芯片的技术是日新月异的，几年的时间就发展得非常快。一个万门 络，我用最新的技术做出来，只有两个抽屉大，而他们的得要十个机柜，谁的东西好，一目了然。
我们要做农话，农话的环境非常差，防雷设施是必须的，但他们的万门交换机是放在大城市的，尤其是在欧洲，外部环境设计是配套的，在欧洲用起来没问题，但如果放在我们的农话里，肯定不行。
田涛：适用不同的市场、不同客户的差异化设计。讲讲你们当时研发的一些场景，比如加班？
曹贻安：就像大学一样，反正大家都在一起，很明确，各干各的板子。也没有任何人说不想加班的，因为每个月都在调工资，跟你的实际利益是挂钩的，你做得好，下个月就真调了。
当时公司楼下有个证券公司卖股票，是排队的，排队的怕插队，都是抱着的，我们连上班都挤不进来，上班要越过抱着排着队的人，但我们没有一个人去买股票。
田涛：当年就没有一个人去买股票？
曹贻安：没有，根本就没有眼红过。你们赚你们的钱，你们发你们的财，好像跟我们没有什么关系。没有任何人去过问这些事情，不然我们怎么能一年多就可以开局了呢？
田涛：你们大概一天工作多长时间？
曹贻安：每天只睡四五个小时。
田涛：每天？
曹贻安：没有什么工作多长时间的概念，反正爬起来就去食堂吃饭，吃完饭就去干活，困了就睡一下。
田涛：周末呢？
曹贻安：没有周末，没有这个概念。
田涛：那个时候的人际关系怎么样？
曹贻安：互相之间都好，哪怕是跟JK1000的人。因为大家都在公司，所以我们真不觉得有什么“垫子文化”，是真就觉得公司舒服。因为要我回到农民房，没有空调我难受，在公司有空调，睡桌子底下比回家睡舒服。
大家一上班把我弄醒，我刷个牙，洗把脸，吃个早餐又开始工作了。没有任何人刻意叫我们来加班，真正做研发的人不在乎上班时间，能做出东西来是有成就感的，当时如果能够做出来在国内就属于比较先进的，大家的积极性都很高。
田涛：没有强制性加班？
曹贻安：没有。你不加班，你偷懒，去交女朋友也可以，没关系啊，没人拦着你，只是下个月工资就没见你涨，别人涨了。
老板的理念就是不让雷锋吃亏，假积极一辈子就变成真积极，这样也杜绝了很多人打小 告。你咬嘴巴没用，打小 告没用，我就假积极。
田涛：天天假积极就变成真积极了，也不容易啊。
曹贻安：如果你在，他们就加班，你不在，他们就不加班，那没问题，你天天在啊。
田涛：这就是论结果。我晚上9点在北京研究所跟员工聊天，一个办公室大多数员工都在工位上，大都是85后、90后的，说回去一个是路远，一个是外面雾霾严重，公司环境这么好，也没有雾霾，办公室有空气净化器。当然重要的是，“我手里的工作没有干完”。
曹贻安：也干不完。确实是东西晚了就没饭吃了，没有办法开鉴定会就不能销售了，必须得越快越好。大家天天都在这里做，你要是拖了后腿，自己都觉得不舒服。
田涛：听说早期很多很聪明的人都走了。
曹贻安：有些能干的人走，是想自己干，把技术带走了。但是他的副手、团队已经掌握了这些技术，所以对公司的影响不是很大。做电源的是陆东文，你别看他像个粗人一样，实际上是很细的。他整一个散热器的流向，就是抽一口烟再吹一下，然后抽一口烟再弄一下，他可以琢磨一晚上，不动。
田涛：不是靠仪器？
曹贻安：不是靠仪器，散热气体的流向他是靠吹，用人来吹一晚上。那个时候仪表仪器也没有那么先进，所以有一些设计只能想办法增加一点变化。当时研发人员实际上是自己的头儿，就像研究“两弹一星”的人一样，没有谁压你，老板只管加工资。
03、我把万门机的方案交给了李一男
田涛：早期这个行业，比如说程控交换机，巨龙公司的老板邬江兴是什么情况？
曹贻安：邬江兴带着我参观过他的机器。
田涛：他是发明人吗？
曹贻安：对。
田涛：他是“中国大容量交换机之父”，这是公认的。
曹贻安：对，他是第一个做出万门机的，邮电部十所只做出了2000门。但是他的软件继承性不好，只掌握在几个人手里，他又没有编制来招大量的人帮他往下做，所以有用户提出问题，希望增加功能等，都满足不了。
田涛：编制问题是国有企业的共同特点。
曹贻安：是，他没有办法大量招人，只能招一些学生来帮帮忙。
田涛：华为为什么能把继承问题解决好？你看你手里有那么多的技术。
曹贻安：我们在公司内是共享的，软件模块化，可以像芯片一样，通过模块组合就可以实现新的功能。
田涛：为什么华为当时能做到共享呢？
曹贻安：用芯片的概念管理软件的思路是老板提出来的，他也没有深入研究这些东西，只是觉得你们这些软件为什么不能做成像芯片一样的模块化，把这些模块拼一拼，又产生新的功能。
田涛：把软件模块化这个思路今天都是新的。
曹贻安：当然。我们实际上一直在摸索，怎么把软件管理真正做成模块化，这是很难的，费敏他们当时在这方面做了很多工作。
田涛：有没有像国企一样不愿意共享的？
曹贻安：没有。
田涛：早期就能做得到？
曹贻安：这些东西本来就是大家一起做的。
田涛：本来就是一起协作做的？
曹贻安：对，没有让你一个人包着做，当然也有例外，比如JK1000的软件就是聂建林一个人做的。
田涛：像这种情况在中国，包括民营企业也很难做得到，就是研发上，大家一开始就是协作。
曹贻安：邬江兴做的04机，我全都明白。但我们做2000门的模块是没有选择的，必须要做出来，这样08机才能向万门机或者十万门，往更大的容量上走。
毛生江是做软件的，我把项目经理的职责交给毛生江，然后跟老板提出去做销售。我离开研发之前做了一件事情，我说我们一定要做万门机。万门机的模块实际上已经做出来了，但是 络和操作系统还有问题。我们用的小操作系统是邮电局十所的，只能用到2000门这个模块，用到万门机的时候，这个操作系统支撑不了。
在这种情况下，我当时招人就有意识地招在操作系统上有能力的。我有一个完整的硬件方案，但是软件的配套跟不上是不行的。当时招的几个人，有一个是刘平，还有一个是李一男。
田涛：刘平、李一男都是你招的？
曹贻安：对啊，李一男是郑宝用推荐的，刘平是我在的时候招进来的。刘平的工作非常明确，就是做操作系统这一块。李一男也是，他进来以后我没有让他干别的，也是做操作系统。
只有这一块跟上去，软件才能支撑万门机那么大的一个实时操作与控制系统。硬件方面，也就是万门机的 络构成方案，有复杂的整体方案和很多图纸，我完完整整地给了李一男，当时他刚从学校毕业，实际上对交换机还什么都不懂。
田涛：学的也不是通信。
曹贻安：他学光电的，根本就不懂交换机，所以我要完完整整地告诉他万门 络应该怎么构成，应该怎么做，我也极力推荐他来做万门机的项目经理。研发技术发展确实是日新月异，我本身就有缺陷，没上过大学，英文很差，快速了解国外的新技术有困难，没办法继续做技术研发，所以我很清楚我能干什么、不能干什么。
我觉得2000门能开局了，万门机 络架构我也跟李一男说清楚了，就走了。当然，这件事情只有李一男和我知道，我只有一个手写的方案给到他，其他人并不清楚，人家可能认为那是李一男的，因为没有写一个曹贻安的名字在上面。
1991年年底、1992年年初的时候，电信总局的钱总，一个非常牛的人，一般是请不动的，还有个黄处长，两个人从国外回来路过深圳，老板不知道怎么把他们给请来了，请来就说：“曹贻安，赶快给讲一下，我们的数字机是怎么回事。”我就开讲了，当时老板、郑宝用都坐在下面。
这次交流了很长时间，04机、5号机（美国朗讯的5ESS交换机）、EWSD（西门子的一款产品），他们问得很细，细到这个东西怎么实现的，交换到哪个地方，因为他们是做引进的，钱总又是电信总局的总工程师，是电信这个口在技术上最权威的人。
我说04机达到万门以后，再往上扩的成本会成几何级增加，它的拓扑结构使得再增加2000门，马上就要增加一个乘方的数量，再增加2000门又要增加一个乘方的数量，达到万门以后的成本会很高，而且实现起来也很困难。
所以在这种情况下，我们会采取其他方式。我们的方案综合了5号机和04机的优点，达到比较大的容量的时候，成本还是能控制得比较好。所以，方案上比这两个都领先。
田涛：这个想法是怎么产生的？
曹贻安：就是对比。钱总对老板说，他们搞了10年的交换研究，还不如华为两年的成绩大。他知道我们刚搞。
田涛：业界没有人做过这样的事？
曹贻安：做不出来，04机做成这个样子已经很牛了。后来怎么做的我也不知道，我只是把方案完完整整地给了李一男，给他讲透了。那时做大型交换机的厂家也很多，我们实际上是最后一批赶上的，再往后邮电部就不给发进 证了。老板要是不做那个决定的话，不让我单独找个办公地点去做，我们就赶不上了。
我之所以把万门机方案交给李一男，也是因为其他人都抽不开身，张云飞、白志东、唐新兵等，每一个人都有自己的一摊事，只有李一男是招进来以后，我让他做操作系统，他可以空出来。而且下一步万门机的操作系统很重要，如果操作系统过不了关，等于整个控制系统没有解决，光逻辑上走得通也是没有用的。
田涛：李一男当时是主导万门机的吧？
曹贻安：2000门是我主导的，我做项目经理。万门机的项目经理是李一男，他是做数字机出来的，对这一摊慢慢就很了解了，做硬件的做硬件，做软件的做软件，项目做起来对整个公司的技术都会很了解，再主管这一摊肯定没有问题。反正不行也有老板支持，你总能管好。
田涛：万门机我一直认为是李一男自己做出来的，公司内外很多人到现在还是这么认为的。
曹贻安：是他领导做出来的，我不争这个功劳，没有意义，给钱的是老板，他愿意给钱我就愿意做。后来我只是告诉老板，08机 奖如果没有我的名字，我做市场销售的时候，恐怕说服力不够。
老板这才说：“怎么搞的，他们忘了吧？”就把我的名字加上了。当时是我给了李一男万门机设计的总体方案，很厚，自己写的，因为我当时做完2000门，就是要准备做万门的。
田涛：其实就是架构。
公司没人能做总体设计，我属于歪人。当时有一个信令板，刘启武做了一段时间后还没有通，我问他怎样了，他说差不多了，只是有一大段编码不知道是什么，我说你查查是不是十三折线码，他回去一看，果然是，马上就理通了。
田涛：可能是因为当时这些人虽然学历很高，但都不是学通信的，郑宝用不是学通信的，李一男也不是，真正学通信的可能就你了。
有一些是从少年班招来的，他们去美国是很简单的事情，当然也有人做了一段时间去美国了，后来还是觉得华为好，就又回来了。
田涛：这也是太可惜了，当年智商那么高的一群少年，几乎都没有冒出来，在各个领域都没有，不只是在华为。
曹贻安：唯一一个是李一男，干得名声大一点。公司也有北京邮电大学毕业的，包括杨明峻、袁曦，但他们说北京邮电大学的只能做开局维护，反而我们北京邮电大学函授分院的能做研发。
田涛：这个很有意思。第一，学通信的人少；第二，学的都是学校的东西。
曹贻安：学校的理论加上实践维护经验，包括上海贝尔的1240机，我都很清楚，所以我才能做总体设计。其他人都是各负责一摊，做某一块板，只有做软件才能接触到总体思路，但是他对硬件又不是很了解，只知道原理、概念。
总体架构做完以后，大量是软件开发工作，但是我的软件能力比较差，编不了软件，只能看懂图。我也不会英文，没办法接触那些新的软件。所以说，我做硬件做到一定的技术程度后，就会被自然淘汰，只能做销售了。
田涛：华为08机产品的起步就是从你这儿开始的。
曹贻安：我只是说08机。每个时代都会有那个时代的一拨人，后来的无线，包括余承东他们做的产品，我们根本就一窍不通了。
04、做技术销售没有人说得过我
田涛：你是主动跟老板提出来去做销售的？
曹贻安：是我主动提出的。我不是被别人从研发赶走的，而是本来就已经可以交班了，因为交换机总体设计做完了，每个人的板子分完了，接下来主要就是软件调试，我不做软件的。
田涛：市场部经理当时是谁？
曹贻安：纪平，或者是江西生，我只管技术交流，老板也知道，去哪儿做技术交流都会带上我。当然，要见政府官员的话，会带着乔小平，乔小平是博士，他任何的名片上都印着工学博士。我们毕竟是民营企业，我很理解老板，出去没有高学历的支撑的话，政府不会相信你。
原来卖用户交换机，你只要跟宾馆、单位打交道，现在要跟邮电局的人打交道，邮电局的人是懂技术的。那时候我们的销售队伍，胡厚崑在湖南，王诚在黑龙江，潘峰在长春，苏伟在沈阳，纪平管沈阳，山东是李利，他们要做局用机的销售确实很难，因为人家的交换机都已经在那里用着了。
我在主动提出来做销售以后，就到库房把交换机搬出来。一年下来，除了西藏和台湾，其他地方我都去过，最多的时候一个礼拜要飞四个城市。
在交流的过程中，我基本上是把样机搬出来，然后对着板子讲。不可能像现在一样找一个很好的地方去做交流，因为人家不来。邮电局的人是很牛的，你得在人家开会的时候拉着他们。你主动做一个技术交流会请他们来，几乎没人来，因为他们有得选择，不缺你这个，尤其是空分交换机，他们那时候已经要数字机了，你还去卖空分的，没有什么特点。
我去哈尔滨开农话会的时候，和另一位同事一起，就这么一个人一个人地拽，这个农话会开完，我们一走，就卖了将近三千线。当然，任何人都不会说是你们推销的功劳，而会说是自己销售得好，我们也无所谓，用不着跟别人去争这个功，我们只是做技术销售、技术支持的。
那时候我抓住的就是3点：一是我们的用户板抗雷击的能力很强；二是电源抗波动；三是我们的信令系统可以过渡到以后的数字系统。农话对防雷系统要求较高，因为在城市避雷系统比较好，雷电对交换机影响小，但是农村、乡镇就不行了，避雷系统差，所以我说我们产品的避雷系统好、电源系统好，多大的波动都可以承受。那时候，陆东文他们搞的电源也是一流的。
田涛：华为当时的市场是乡镇，西方公司的设备都不愿意下乡，都在城里，本来也短缺。农村的自然环境比较复杂，比如说响雷，还有农村电力不稳定。所以华为当年不是完全模仿西方公司，是根据客户的场景，响雷多，避雷方面你就得去研究；电力不稳定，你得
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