营销杂谈 | 低价即正义

“语曰：溺水三千，只取一瓢饮。不但是专一，更是说真诚，必须出于善意。因此，低价即正义，不谬也！”

以前我在某小公司工作的时候，因为是五十年代就有的厂，还是与联合国技术援助对接的单位，在某一个细分领域一直被人称之为老大哥，产品的品牌效应比较强。我作为一个小小的销售经理，经常会被客户的采购部长请到该公司的小食堂喝一顿午餐小酒。因此，我养成了一种习惯，销售嘛，就要卖高价，价格高才有面子才有票子。然后很多培训课件也都在讲，做销售要卖价值，不能拼价格；价格还有更低价，最后都做死了。然后都说奥迪活到现在还好好的，奥拓好像不见踪迹了，如此等等。讲心里话，这其实是一知半解的。

价格的背后是价值量的多少，而价值量的底层逻辑是产品的市场定位。其实，某一个产品的市场细分定位里，就是一个价值量的区分度，在同一个区分度当中，就是低价者优先。亦即，低价者正义。这说得有点绕，带入到我们油品这个具体的生意里，美孚与壳牌的46#液压油，他们是在同一个价值量区分里，所相关的品牌因素也基本相同，因此99%的采购在可以自由裁量的决策当中，一定是选低价的那个。所以还是回归到主题：低价即正义。

记得王教授在某一版《正义论》的序言中说的，正义的基础是善意。如果我们明确了产品的价值量时，正义的低价必然不是亏本销售，而是按辩证唯物主义的观点，它包含了销售者劳动的平均价值量。善意基础之上的正义，必然包括了平等的互动、自由的选择，以及为正常劳动付出的公平对价。

继续从哲学原理的角度去讨论。所有拒绝打价格战的销售者，本质动机仍然是想拔高自己的劳动价值，期望在交换中占据主动地位，是一种信息的投机行为。本质上它不是善意的，当然就不是正义的。所有拒绝打价格战的采购决策者，他的动机是不愿意在量化产品价值的甄选上花费太多精力，或者他无法分辨销售者的 价动机是否善意，亦即本质上对正义的实现程序没有信心。

用白话来解释上述哲学语境的辩驳，那就是在 价者善意不足，询价者信心不够时，价格战当然就是不具有善意的特征，低价即正义的基础如浮沙建塔，互相的伤害必然不会产生合理的价格，必然不是哲学意义上的低价。说低价即正义，也显然被迫走向了乌托邦化。

哲学是科学中的科学，低价即正义是符合哲理的，它包含了销售人员的劳动付出所应得的对价，也包含了生产者应得的社会平均利润。不管你同意不同意，不管你接受不接受，在相同价值量的情况下，价格必然也是越来越低的，这也是驱动着销售方不断进行产品创新，不断降低成本的强劲动机。从基层哲学原理出发，去构建你的销售逻辑，你的产品是不是够低价，检查你的产品有没有竞争力，然后再审视整个生意的逻辑。有竞争力的产品通过放大销量，来获取更多的利润总额。而不是在单一产品上靠信息屏蔽，去挟持更高的利润率。

价值量是可以科学评价的，于采购方而言，产品价值的冗余，也是一种浪费。在恰好满足客户价值需求的前提下，价格尽可能越低，这就是低价即正义的底层逻辑描述。我们确实需要与采购方合作，采购方也应以正义的动机出发与我们合作，尽可能一起真诚地探询基本的价值需求，也真诚地给予尽可能的低价。

语曰：溺水三千，只取一瓢饮。不但是专一，更是说真诚，必须出于善意。因此，低价即正义，不谬也！